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商品销售案例分析 C D I S 训 后 作 业 天津分公司（寿险）培训部 郝琨 2001．5 商品销售案例分析 课程目标：通过100分钟的学习，使学员了解案例研讨的目的和好处，掌握案例研讨的方法，提高发现问题、分析问题、解决问题的能力，并在业务单位灵活运用此方法，提升业务人员专业化推销的技能（对策的可行性，对策的满意度，对策的先进性和价值性），力争使业务单位的业绩提高20%。 授课对象：见习主任、转正业务员 授课人数：30—40人 授课方法：讲授、小组研讨、分组发表、归纳与总结 授课时间：100分钟 学员手册：授课大纲与投影片摘要记录手册 随堂讲义：商品销售案例 学习与体会金字塔 讲师资料：1、讲师手册（含讲师教案） 2、投影片 投影片：1、案例研讨的定义 2、案例研讨的目的 3、案例研讨的好处 4、小观察评价组的职责 5、小组角色的职责 6、讨论的问题 7、案例参考性答案 8、引申的问题 课前作业：1、案例调查表 2、业务推销中成功点、存在的问题及解决办法 课程大纲 一、师对案例研讨的说明 二、个人阅读案例与寻找问题的活动 三、小组研讨活动 四、分组汇报研讨结果 五、讲师小结与评价 课程摘要 通过讲师对案例研讨的目的和好处的讲解，学员积极参与研讨，找出案例中的成功点及不足，提出进一步改善的意见和方法，使学员在销售技巧上得到改善和提高。 附件1：训前作业 案例调查表 业务员： 单 位： 日 期： 客户姓名： 年 龄： 来 源： 婚姻状况： 配偶在职： [ ] 是 [ ] 否 子女人数： 人 总扶养人数： 人 工 作： 服务机构： 每月收入： 配偶每月收入： 房屋贷款： 每月缴款： 每月家庭总开支： 资产总额： 第一次面谈： 年 月 日，第二次面谈： 年 月 日 第三次面谈： 年 月 日 拥有的保险计划： 你建议的计划： 主要买点：1、 2、 3、 结 果： 在推销过程里 做的好的地方： 做的不好的地方：