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　经典四句： 　1、你真不简单 　2、我很欣赏你 　3、我很佩服你 　4、你很特别 小姐:当您在关注价格的同时,会让您注意到的产 品的质量与服务也是非常重要,你说对吗?有时候多投 资一点点来获得自己真正需要的东西,那是值的得. 提升引导法话术设计 当您在考虑的同时，会注意到公司提升业绩是非常重要 的，您说是吗？假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌 握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果 吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业 的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备 更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善 于把握机会，您说是吧？（扩大快乐） 　第三阶段：开发客户　 一步．调整状态 二步．找决策者 三步．事件说明 六步．分类处理 四步．巧妙沟通 五步．解除异议 七步．再次确认 　电话开发客户 1 　电话开发客户 1 第一步：调整状态 　　　　行为是心境的反应 第二步：找决策策 　　　　直接拨打老板电话 　　 　　　　　臆造事件找老板.WMV　　　　　　 　　　　　探寻老板姓名？ 　　　　　前提假设法？ 　　　　　反客为主法？ 　　　　　出其不意法？ 太棒啦！有这么多方法找老板， 可是要是老板不在怎么办？ 　电话开发客户 1 　电话开发客户 1 第三步：事件说明 　　　　３０秒钟原理 　　　　终极利益问句 开门见山开场 第四步：巧妙沟通 　　　　一二三原则： 　电话开发客户 1 第五步：解除异议 　　　　没兴趣？很忙？好贵？ 　　　　考虑一下？ 　　　　二选一法则的运用 　　　　１０分钟原理的运用 　　　　预先框式法的运用 第六步：分类处理 第七步：再次确认　 　 　第四阶段：建立信赖　 第一印象建立信赖 １ 心 理 预 演 基 本 礼 仪 视觉想象 心理暗示 　微笑 敲门 　握手 递名片 开头语 潜意识沟通建立信赖 ２ 语调语速同步 视觉型　　　听觉型　　感觉型 语言文字同步 视觉型常用词汇：　看起来　空白　瞧瞧 听觉型常用词汇：　听起来　声音　讨论 感觉型常用词汇：　体　会　感觉　感受 肢体同步 分享碟 潜意识沟通建立信赖 ２ 潜意识沟通建立信赖 ３ 模 仿 默 契 引 导 被模仿 说 服 ＡＢＣ法则：Ａ：沟通者　　Ｂ：自己　　Ｃ：顾客 　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　自己　　　　　　　　　　　　　　　　自己　　顾客　 　　　　　 　沟通者 顾客 顾客 自己 沟通者 沟通者 自己 顾客 自己 顾客 坐姿建立信赖 ４ 聆听建立信赖 ５ 好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单 技巧：坐定位置 　　 心无旁骛，绝不无心． 　　　 聆听不组织语言 　　　 停顿３－５秒再回应 　　　 确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG 　　　 保持适当目光交流 　　　 点头微笑笔记 取悦建立信赖 ５ 弱点：精神贿赂．案例：鸭子？ 技巧：及　时－及时赞美及时受益 　　　真　诚－有根有据切莫夸张　　　　　　　　　　　　　 　　　具　体－局部赞美胜过整体 　　　间　接－美人计不如美物计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　第三者－一人赞美多方受益　 运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美 取悦建立信赖 ５ 认同建立信赖 ６ 但是　　　同时 三明治沟通 客户见证建立信赖 7 　自己（公司）从业资历 　服务过的客户总数 　获得荣誉资格 　拜访国家城市数量 　大堆名单见证 　熟人顾客见证 　影响力顾客见证 　使用名人见证 　使用媒体见证 　权威机构认证 　第五阶段：挖掘需求　 沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱． 案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG ／问出凶手2.MPG 问话原则： 能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交 结果是问出来的 １ 开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 　　　　开解说． 想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 　　　　假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式） 封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句． 　　　　两种表现形式（选择性／约束性） 运　用：现场演练提问． 问话的方式 ２ 　S－背景问题 （开放式） 　P－难点问题 （挖掘式想