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关于协同拜访的一些建议 关于协同拜访的话题已经很多了，而且对于处在管理职位上的同事，也是经常使用用的一种管理手段。另外许多医药销售企业也都把它制定成一项管理制度，是管理人员必须做的工作。 今天我们主要说说如何让协同拜访变成对医药代表和地区经理有效有趣的话题。 首先，我们不否认一点的是，医药代表与地区经理和主管对协同拜访的初期认识就是检查工作，对吗？ 而且很有趣的现象是， 代表面对协同拜访的潜意识是男士恋爱心理，即希望把自己最好的一面给女方看，只不过这回是给上级看。 地区经理和主管对协同拜访的潜意识是岳母考察未来女婿的心理，即看看男方真实情况与不足的地方。 所以医药代表对协同拜访比较紧张，打破正常的拜访计划，集中精力的对付上级而不是客户。地区经理和主管希望希望能在正常的拜访中看到代表的真实表现，因此时常安慰代表说，你该怎么拜访就按你的计划拜访。 医药代表是如何化解上级的协同拜访带来的压力呢？ 转化成公司领导看望客户的拜访，代表会对客户说，我们公司的领导今天特意来看你了，剩下的就是你和客户寒暄交流，代表在旁边观看，拜访结束了，大家感觉有点换位了。 代表把你领到偏远的区域，你不是说按照代表的计划走吗？坐很长时间的汽车，把上进搞得筋疲力尽，希望很快结束拜访，代表的目的达到了，尤其是对女性上级很管用。 找几个客户需求难题给上级准备好，上级能解决更好，不能解决就起到吓阻下次协同拜访的作用，所以有的地区经理说，只要协同拜访，什么产品进院、客户需要赞助的问题就特别多，就等着我去解决了。 当然，这可不能怪咱们代表，因为代表对检查工作是不需要的，尤其是代表感到协同拜访是为上级管理服务的，对自己的工作没有帮助的时候，对协同拜访很厌倦，爱发牢骚：“怎们又来了”，这是很正常的心理。 根据上述的事因情理，我提些建议，大家一起共勉吧。 协同拜访比较理想的效果是什么呢？那就是代表认为协同拜访是代表的权利，就像我们销售一线的同事建议产品经理到市场走一走的需求心理一样。代表觉得是对他们工作的一种重要帮助的资源，甚至影响到个人职业生涯的发展。 针对刚刚加入销售工作的同事来讲，他们对协同拜访的需求是很高的，我们协同拜访的重点是辅助性的，辅助内容有： 信息的收集和管理使用 产品最基本的信息：哪一类药？治疗什么疾病的？规格？价格？最重要的竞争产品和厂家？ 客户最基本的信息：手里有家几家医院？具体位置与快捷交通路线？最支持我们产品处方量的医生都是那几位？电话？上班值班安排？药剂科主任？库管？哪家医药公司对口供货？ 销售政策的答疑，刚做销售的代表对销售政策的理解和运算准确需要必要的辅导。 销售技能 拜访技巧中，拜访不同客户的目的要明确化，虽然简单，但容易忽略和做不好，举例如果是要求客户提高处方量，那就事先想好用什么方式表达出来，语言上怎们说？要有准备工作。 有目的性的开场白、探询、缓冲、成交是要尽快学会的。 工作压力 关注代表的感受，倾听他的不满，对客户、对公司，我们要面对一个真实的医药代表和他的辛苦。 关心代表的家庭经济压力，只要不涉及隐私，应该真诚的关心他们，家庭生活不稳固，工作效率无从谈起。 针对工作经验相对丰富的销售代表来讲，他们需要能力的认同，对新的思维和观念感兴趣，所以，我们的协同拜访重点是激励和启发性的 协同拜访要提前一周预约，拜访客户是和代表关系良好的医生或者是销售业绩好的医院，关系不好的客户，销售不理想的医院先不去碰，在协同拜访中，对代表做的好的地方，要询问其心得经验，建议其总结下来。在周会上向大家介绍协同拜访遇到代表好的工作经验，并让协防对象发言介绍。 针对代表的业绩不理想的医院区域，应在协同拜访前单独和代表面对面的沟通，沟通内容，让代表诉说代表认为影响业绩的障碍因素（不要做任何反驳，如果你想帮助他，此时只是听和记录），并且要让代表说出自己的思路，代表自身没有想法或者不能解决的为题都要标出。在了解和确认代表的想法后，先集中讨论代表已经有解决障碍因素的思路，根据思路让代表制定相应的计划，也是下次协同拜访的一个主要内容。针对代表对一些障碍因素没有思路的做法是，上级可在思考后，提供对解决障碍因素有帮助的思路，让代表思考后制定计划，预约下次协同拜访中实行该计划，提示，代表会为这计划做充分的准备的，并不断的修订。当然如果代表有了不再想干销售工作了的想法，这些协同拜访前的准备工作不适用。 以上只是关于协同拜访的简要建议，供大家参考。据我了解，其他企业对于地区经理和主管，在上岗前都要有协同拜访的培训，我们有许多曾经在其他企业工作过的同事，也了解这一点。如果大家有这方面的培训需求，可以反馈给销售部我这里，以便我们筹备课程。谢谢大家！