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中级推销员理论知识考核鉴定要素细目表 行为领域 鉴定范围 鉴定比重 鉴定点 重要程度 基础知识30% 相关法律知识 1 经济法的含义 Y 经济法律的调整对象 X 行政法的调整对象 X 行政法的分类 X 行政法的作用 Y 1 劳动法的基本原则 X 劳动法律关系 X 劳动合同和集体合同制度 Y 工作时间和休息休假制度 Y 1 经营者的价格行为 Y 政府的定价行为 X 违反价格法的法律责任 X 1 消费者权利 Y 消费者权益的法律保护 X 违反消费者权益的法律责任 X 1 不正当竞争行为的种类 X 不正当竞争行为的法律责任 X 1 合同法的订立程序 X 经济合同法的内容 X 无效经济合同的认定 X 1 汇票原理及规定 X 本票原理及规定 X 支票原理及规定 X 1 商标的注册程序 Y 商标的使用和管理 X 1 产品质量的法律责任 X 1 广告准则 X 广告活动管理 X 广告违法行为及法律责任 X 市场营销基础知识 7 市场和市场营销的概念 Y 市场营销观念 X 市场营销组合 X 市场细分 X 目标市场选择 X 市场定位 X 市场竞争 X 5 消费者心理活动过程 X 消费者个性心理 X 消费者的需要和动机 X 消费者的购买行为类型 X 行为领域 鉴定范围 鉴定比重 鉴定点 重要程度 3 人员推销的含义 Y 人员推销的特点 X 人员推销的结构 X 人员推销的规模 X 社交礼仪知识 5 社交的基本原则 X 仪表、举止、谈论礼仪 X 介绍、称呼、握手礼仪 X 通信、电话、赴宴礼仪 Y 名片使用礼仪 X 销售相关知识15% 编制销售计划 7 销售计划的内容 X 销售计划的体系 Y 编制销售计划的步骤 X 决定销售计划的方式 Y 确定销售目标 8 根据销售成长率确定销售目标 X 根据市场占有率确定销售目标 X 根据市场扩大率确定销售目标 X 根据损益平衡点确定销售目标 X 根据经费倒算确定销售目标 X 根据消费者购买力确定销售目标 Y 根据各种基数确定销售目标 Y 根据销售人员申报确定销售目标 Y 谈判相关知识10% 驾驭谈判过程 5 准备阶段的驾驭 X 首场开场的驾驭 Y 续场开场的驾驭 Y 成功地开展谈判 X 首尾阶段的驾驭 X 合同签字人的选择 X 合同的审核 Y 合同的签字仪式 X 谈判要决 5 “听”的要决 X “问”的要决 X “答”的要决 X “看”的要决 X “叙”的要决 X “辩”的要决 X “说服”的要决 X 确定公关目标 1 确定公关目标的原则 X 公关目标的分类 X 常用的公关目标 X 首要公众 X 行为领域 鉴定范围 鉴定比重 鉴定点 重要程度 公关相关知识5% 选择公众对象 1 次要公众 X 边缘公众 X 顺意公众 X 逆意公众 X 独立公众 X 非公众 Y 潜在公众 Y 知晓公众 Y 行动公众 Y 编制行动方案 2 确定公众活动主题 X 选择具体公关项目 X 结合案例说明如何编制公关计划 X 公关计划实施 1 如何组织宣传性公共关系活动 X 如何组织交际性公共关系活动 X 如何组织服务性公共关系活动 X 如何处理媒介关系 X 如何处理社区关系 X 如何处理政府关系 X 讨债相关知识5% 应收帐款管理 1 应收帐款管理图 X 销售金额线 X 回收线 X 票据兑现线 X 现金线 Y 讨债实务 4 对付“强硬型”债务人的策略 X 对付“阴谋型”债务人的策略 X 对付“合作型”债务人的策略 X 对付“感情型”债务人的策略 X 对付“固执型”债务人的策略 X 对付“虚荣型”债务人的策略 X 讨债技巧 Y 市场调研相关知识10% 间接调查 6 间接资料的含义 Y 间接资料调查法的长处 Y 间接资料调查法的不足 Y 间接资料选择的基本原则 X 间接资料调查的资料来源 X 抽样调查的含义 X 概