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啤酒企业如何有效控制终端作者：丁永征??人气： 30 【字体：大中小】??发布时间：2007-03-17 09:56:06 　　虽然终端营销的概念被诸多争相报道、甚嚣尘上，终端的地位被无限的抬高，但对终端的作用相当多的企业还只是停留在认识论上，而对终如何掌控终端的问题很少有深入的研究和探讨。 　　华南啤酒终端市场最大的特点：终端市场竞争接近惨烈，随着竞争的加剧，竞争对手非理性的终端投入使终端的门槛越来越高，企业不能和终端在同一平台对话，终端的忠诚度普遍较差。 　　对于中小企业来说，广东啤酒市场前景诱人，而终端市场的运作却出现几大难题： 　　一、缺乏系统的理论支持。没有系统的理论支持，前期做市场很多企业在操盘终端的具体事务上多是处于“盲人摸象”阶段，没有相关的工作流程及标准，业务人员不知做什么、如何做。青岛三水、金威、珠江啤酒在组织结构的设置上，更加强调市场部的作用，他们对市场的策划、对终端促销主管的培训、对费用的掌控（销售费用：市场费用：人员费用=65%：25%：10%）与执行相当到位。由于前期很多企业对终端市场盲目开发，很多终端做成了夹生饭，再启动相当困难。 　　二、费用瓶颈。在华南市场，制约企业做终端的最大瓶颈就是资金。没有资金做强有力的后盾，很多的酒店根本都免谈，笔者近段走访的佛山、东莞、深圳、珠海、清远、南沙、广州、中山等近10多个市场，给人的感觉，金星做终端