2015新商务谈判与礼仪--2.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二讲：国际商务谈判概述（P1-21） 1 国际商务谈判学研究的背景 2 国际商务谈判的理论概述 3 国际商务谈判的特点 4 国际商务谈判的种类 5 国际商务谈判的过程 6 我国进行国际商务谈判的基本原则 7 国际商务谈判的基本程序 Background Nash (20世纪50年代） 1968，美国，Nierenberg,≤谈判的艺术与科学≥ 英国：比尔斯科特，≤贸易洽谈技巧≥ 法国：克里斯托夫，≤谈判的艺术≥ 人们对谈判的研究还只是一个开始，还应该不断的从实验例证出发进行研究。 浙江万里学院 2 国际商务谈判的理论概述 2.1 什么是谈判？ 所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 ---谈判是一个过程 ---作为一种协调手段，谈判广泛应用于政治、经济、军事、外交和科技等领域。 2.2 什么是商务谈判？ 所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。 商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。 2.3 什么是国际商务谈判？ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3 国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又有其特殊性。 3.1 共性： A 以经济利益为谈判的目的 B 以经济利益作为谈判的主要评价指标 C 以价格作为谈判的核心 3.2 特殊性 A 国际商务谈判既是一项谈判，但也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 B 应按国际惯例办事 C 国际商务谈判涉及面很广 D 影响谈判的因素复杂多样 E 谈判内容广泛复杂 4 国际商务谈判的种类 4.1 按参加谈判的人数规模划分 个体谈判 集体谈判 4.2 按参加谈判的利益主体的数量划分 双方谈判 多方谈判 4.3 按谈判双方接触的方式划分 口头谈判 书面谈判 4.4 按谈判进行的地点划分 主场谈判、客场谈判、中立地谈判  4.5 按谈判双方采取的态度与方针划分 让步型谈判 让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判 立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。 原则型谈判 原则型谈判者在坚持公平原则的基础上，强调的是调和双方的利益，同时让自己的利益能够最大化。 以上三种谈判方法都是理想化的谈判方法，现实中的谈判往往将三种方法综合运用。 影响和制约上述方法运用的因素 第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性。 第二，对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。 第三，该笔交易的重要性 第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 4.6 按谈判的内容划分 投资谈判 租赁及“三来一补”谈判 货物买卖谈判 劳务买卖谈判 技术贸易谈判 损害及违约赔偿谈判 5 国际商务谈判过程 正式的谈判基本包括6个阶段 准备阶段----求同阶段----报价阶段---- 僵持阶段----让步阶段----签约阶段 （P13-16） 6 我国进行国际商务谈判的基本原则 1、平等互利原则 平等互利的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 平等互利原则是我国对外经贸关系中的最重要的一项基本准则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 7 国际商务谈判的基本程序 7.1 国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段 准备阶段: 简而言之，商务谈判的准备工作就是要做到知己知彼。 准备工作的内容包括五部分： 1、环境因素的分析 2、信息的收集 3、目标和对象的选择 4、谈判方案的制定 5、模拟谈判 正式谈判阶段： 询盘：Inquiry 由买方想卖方发出询价 发盘：Quotation 由卖方报价 还盘: Negotiation 讨价还价 接受: Acceptance 买方接受卖方价格，双方达成一致 7.2 国际商务谈判的PRAM模式 PRAM---Plan, Relationship, Agreement, Maintenance 制定谈判计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持 案例分析 南方某省红茶丰收，茶农们踊跃将茶叶交到