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* 战 火 重 燃 总公司寿险营销部 南区督导部 1、资深业务员定义与价值 2、资深业务员的现状 3、资深业务员问题产生的原因 4、资深业务员实现自我突破的方法探讨 资 深 业 务 员 定 义 （ESTABLISHED AGENT） 平安——服务年资满一年以上的专职业务员 （平安的业务员年资短，应无资深 问题，但有严重老化问题，故提出 资深业务员概念。） 台湾——服务年资满三年以上的专职业务员 美国——服务年资满五年以上的专职业务员 资深业务员的价值 保户多 有效契约大 附加价值潜力大 推销技巧娴熟 资深业务员的价值(累计件数) 生产力 定着力 继续力 创造利润 N.A E.A 30件以下 低 低 低 30件以上 高 高 高 业务员四个阶段 M1 M3 前半年 C B A D 后半年 第三年及以上 第二年 聘用期 基础年 投入年 业绩年 目的是 方便规划和适时管理 区别、增员、持续率、生产力。。。 业绩关系： M2=2*M1 M3=1.5*M2 M4=1.2*M3 M2 （来自LIMRA的分析） 营销关键业绩指标对比 资深 业务员 一年内 正式