任务二：吕佳彤 - 副本.docVIP

任务二 民生银行“厂、商一票通”理财产品营销方案 一、背景资料： 1．产品简介： “厂、商一票通”是中国民生银行为对公客户提供的专业、便捷的理财服务。为的是扩大生产商、经销商的产品销售，保证销售货款的及时回笼。民生银行在特许经销商可用授信额度内，对经销商签发的、生产商为收款人的银行承兑汇票办理承兑；货物保管商根据银行指令分批向经销商发货，票据到期，以销售回笼款偿还票据。 通过分析可以看出，杭州娃哈哈集团的瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。其所需要的订单问题也会有很多，那么寻找一款专门用来解决货款的及时回笼，汇票的办理问题的理财产品就显得由为需要，民生银行的这款“厂、商一票通”则可以刚好解决杭州娃哈哈集团有限公司的部分需求，使得集团可以节省时间，节约成本。 2．竞争对手分析： （1）、SWOT分析： 内部 因素 优势(strength) 弱势(weakness) 1、生产厂家可通过票据贴现提前回笼货款，压缩账龄，优化财务状况，控制销售市场，保持生产产品市场占有率。 2、票据项下购销业务单单对应，现金流与物流匹配，厂家所承担的回购担保风险可直接由自己控制，担保义务清晰。 3、解决经销商短期融资难的问题，加速资金周转。 4、经销商可获取在银行的保证金存款收益。 一是能够实现先款后货，减少应收账款并压缩账龄，同时盘活现有存货，从而改善资产结构；二是稳定了销售渠道，借银行授信将经销商纳入自身的销售网络，保持并扩大了市场份额，并且避免竞争者蚕食下游客户；三是尽管承担连带保证或商品回购或约定付款等方面责任，但由于基于票据项下的购销业务，单据之间、现金流与物流之间得到相应匹配，从而将自身所承担风险控制在一定限度之内。 1、市场份额不足，资金实力较弱，外部竞争加剧，缺少政策扶持。 2、理财的服务技能与服务意识有待提高。对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够。 外部 因素 机会(opportunity) 威胁(threat) 1、国内企业客户对公理财业务的需求与日俱增。随着宏观经济的持续高增长，国内企业积累的财富也越来越多。 2、企业在创业初期对银行的业务需求是融资，这时银行会根据企业的信用等级和抵押担保情况，决定发放授信；企业进入正常经营之后，需要的是银行提供结算、现金存取等服务；等企业发展到一定规模，除了必备的流动资金外，会产生一部分剩余资金，企业为了提高资金回报就势必会为闲置资金寻找出路。 3、国内银行对公理财业务的发展还处于起步阶段，与外资银行的差距很大，这也意味着我国银行对公理财业务市场蕴藏着巨大的空间。 1、现在银行越来越多，除了国有银行，新兴股份银行，城市商业银行等陆续出现，竞争越来越强。 2、国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国银行都具有明显优势。 二、营销目标： 提高大众对“厂、商一票通”的认知覆盖率，使产品能深入人心。以扩大业务规模和提高综合效益为目的，以渠道整合和产品创新为基础，使具有潜在需求的客户对产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。 不仅如此，对于所需要营销的集团----杭州娃哈哈集团有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加全面的利用自己的资金，提高利润率，同时还可以对于票据业务有一定的准备，票据项下购销业务单单对应，现金流与物流匹配，可以使娃哈哈集团所承担的回购担保风险由自己控制，担保义务清晰。 三、营销计划： 1、营销渠道： （1）在各个地区有民生银行的分支行开设有网点，依靠柜台提供产品及服务。这是最有效的形式，不仅节约销售费用，还能很快的让客户了解产品的详细情况。 （2）利用ATM、POS自助设备等服务设备，发布广告、提供金融信息、售卖产品中的一些简单组合、提供因特网服务。 （3）选择中间商代理。由民生授权代理销售产品的人员，代表银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。 2、营销理念： （一）、坚持以客户为中心的营销理念。这是客户经理制的最核心理念。 （二）、聚焦优质客户。对公业务是所有商业银行的生存之本，变全面出击为集中优势兵力，聚焦优质行业客户。充分发挥在财资管理平台产品的优势，营销全国性行业大客户。 （三）、突出卖点，强化优势。在对公理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值和跨国境金融服务等方面，可使企业通过加强对流动资金的管理进行有效的增值，使银企双方实现双赢。 四、促销计划： 1、促销策略： （1）派银行的工作人员到原有的老客户中推广。方便老客户及时地知道我行的新产品，同时可以通过面对面的交谈，