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博弈论思想进行激励过程的分析_市场营销论文 博弈论思想进行激励过程的分析_市场营销论文 内容摘要：内容型激励理论是激励理论的基础和根本。本文应用博弈论思想进行激励过程的分析，指出内容型激励理论的不足，提出解决内容型激励中三大难点的策略：激励博弈中信息不对称的消减、代理人需求的有效补偿和代理人需求的主动激发。 　　关键词：激励 博弈 信息不对称 需求补偿 需求主动激发 　　 　　博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以求最大化效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。博弈论由三个基本要素组成：决策主体（player），又可以译为参与人或局中人；给定的信息结构，可以理解为参与人可选择的策略和行动空间，又叫策略集；效用(utility)，是可以定义或量化的参与人的利益，也是所有参与人真正关心的东西，又称偏好或支付函数。参与人，策略集和效用构成了一个基本的博弈。激励可以解释为:为了特定目的而去影响人们的内在需求或动机,从而强化、引导或改变人们的行为向有利于组织目标发展的行为过程。激励涉及的对象分别是委托人和代理人，而在现实管理实践中，委托人可以指所有者，相应的代理人可以指经营者；另外，委托人也可以指管理者，相应的代理人可以指一般员工；双方只要形成了委托代理关系即可。从博弈论角度看，他们就是决策的主体，即博弈的参与人；委托人和代理人双方在激励与被激励过程中有多种选择的策略和行动空间，这就形成了激励博弈的策略集；委托人和代理人双方在激励与被激励中各自获得各自的好处，这就构成了博弈双方的效用。通过上面分析可看出，激励已典型的具备了博弈所必需的三个基本要素。 　　从管理学视角来看，现有的激励理论共有三大分支：内容型激励理论、过程型激励理论和综合型激励理论。内容型激励理论是激励理论的基础和根本。本文应用博弈论的思想，重新解读和分析内容型激励理论，以期对该理论进行补充和完善。 　　 　　博弈论视角下的内容型激励理论不足分析 　　 　　内容型激励理论认为，需求是激励的基础和前提，所以激励的关键在于辨别人的需求并予以满足。马斯洛需求层次理论、ERG理论、X和Y理论、三种需求理论和双因素理论都属于内容型激励理论范畴。归总来看，上述的这些内容型激励理论都遵循着这样一条逻辑线：代理人（被激励者）确认自身的需求→委托人（激励者）识别→委托人（激励者）满足代理人（被激励者）的需求。内容型激励理论假设了如下两个条件：委托人一定能够识别代理人的真正需求；委托人能够和愿意满足代理人的需求。 　　从博弈论视角来审视这两个假设条件，可发现这两个条件都存在着一定的瑕疵。首先，委托人不一定能够识别代理人的真正需求。不能识别的原因有二：代理人本身不一定都能明确知道自己的真正需求是什么，因为人有些时候自己不知道自己真正需求什么；即使代理人能够明确自己的真正需求，但由于代理人并未向委托人传递需求信息或传递需求信息有误，导致委托人不一定就能够真正确认出代理人的需求。激励属于典型的博弈，博弈信息不完全也是一种博弈的常态。其次，委托人不一定能够和愿意满足代理人的需求。委托人有可能没有能够满足代理人需求的条件；委托人即使有满足代理人需求的条件，但也不一定就愿意满足代理人的需求。因为博弈双方在采取行动时都会考虑采取相应的策略会不会给自己带来较大的效用。当委托人认为满足代理人的需求后而不能给自己带来较大的效用时，委托人当然也就不愿意满足代理人的需求了。 　　对于上述两个假设条件不能完全成立时，如何去实施激励，内容型激励并未给出解决的办法和建议。另外，既有的内容型激励理论将委托人和代理人框定在合作博弈下，这与现实情况也不完全相符，因为很多时候激励博弈双方也进行激励的非合作博弈。总体而言，既有的内容型激励理论未进行严格的激励博弈分析，这是内容型激励理论的一大缺憾。 　　 　　内容型激励的博弈特点及博弈扩展模型 　　 　　（一）内容型激励的博弈特点 　　1.博弈信息非对称性。内容型激励从本质上来说是激励博弈双方在非对称信息下的博弈。例如，在博弈开局时，委托人是不知道代理人真正需求的。代理人也不知道委托人是否能够和愿意满足自己的需求。 　　2.博弈的动态序列性。博弈的类型可以从参与人行动的次序分为静态博弈和动态序列博弈。内容型激励属于一种动态序列博弈，即激励博弈双方依次行动。如代理人首先表明其需求，则委托人决定是否（愿不愿意）和能否（有没有相应资源）满足其需求。或者委托人首先表明激励物，代理人决定是否为之努力。 　　3.博弈合作与否可选择性。根据博弈双方是否合作，可将博弈分为合作博弈和非合作博弈。两者的区别在于参与人在博弈过程中是否能够达成一个具有约束力的协议。博弈双方能够达成一个具有约束力的协议的，该种博弈就是合作博弈；倘若不能，则称非合作博弈（non-coope