《学习型经销商店面双盈利管理》培训方案.docVIP

《学习型经销商店面双盈利管理》 ——销售超标管理和服务增值管理 培训对象：经销商、代理商、店长、见习店长、导购 培训课时：1天 培训目标： 1、 帮助学员加深对学习型经销商理念的认同感，在培训现场找到店面管理的差距与不足，提升对品牌永续经营的信心，增加经销商主动配合并执行厂家市场政策和战略的契合度。 2、通过对“一量四率盈利管理模型”的分解，和家居销售现场的“7个关键可控点”讲授与练习，帮助学员对“销售超标管理”后的“销量翻一番”产生足够信心，训后可以将有效方法带回培训自己的店长导购，做一个“教练式经销商”。 3、帮助学员认同“家居销售往往从售后开始”的经营理念，通过售后服务管理和客情关系维护，强力助推“关系营销”和“立体营销”在店面业绩增值上的潜在作用。 内容比重： 核心理念讲授：30％ 技能技巧练习：30％ 业内案例分析：20％ 互动提问点评：20％ 培训基调： 双线双轨—— 明线：针对性讲授店面盈利核心因素中销售和服务管理的“典型问题”。 暗线：始终强化学习型经销商对品牌持续盈利和永续经营的价值。 培训方式： ◇ 核心理念深度引导 ◇ 注重体验参与式训练 ◇ 培训过程轻松幽默 ◇ 学员现场练习与点评 课程内容： 模块一、 为什么要建立学习型经销商组织？ 一、 经销商四种经营管理模式分析 1、公司化运营VS家族式 2、理念型VS原生态型 3、井然有序型VS包工头型 4、学习型VS经验型 二、 学习型经销商三个持续盈利核心推力 1、更容易突破发展中的瓶颈 2、更容易争取厂家资源支持 3、更容易达成厂商战略合作 模块二、 地板终端销售超标管理实战练习（上） 一、 认知顾客与导购的心理博弈 1、顾客购买地板的四个风险顾虑 2、从管理角度看待“极品导购” 3、导购7项重要技能缺失对照 4、同质化竞争下的“区隔营销” 二、 店面营销的“五觉触动” 1、“五觉”中“人”的因素如何重视？ 2、改善店面“软环境”，拉升视觉营销高度 3、陈列与展示中“要害问题”思考 三、“一量四率”是店面盈利必知的“终端数学” 1、 “一量四率管理模型”分解 2、集客力：虎、狼、小白兔、瘦狗 三、 销售7个节点问题控制 1、节点一：迎 导入技能名称1：一丸定心+三发子弹 导入技能名称2：30秒打破心理壁垒 2、节点二：寻 导入技能名称：9种友善式套近乎技巧 3、节点三：挖 导入技能名称：体验式营销问对三类问题 模块三、 终端销售超标管理实战练习（下） 一、 销售7个节点问题控制 4、节点四：留 导入技能名称：“四个一分钟”打击竞争对手 5、 节点五：荐 导入技能名称1：进攻顾客右脑的开心金库 导入技能名称2：USP二次卖点开发与限时展示 6、 节点六：排 导入技能名称1：APTT克服争辩法 导入技能名称2：报价的三个隐匿心理 7、节点七：促 导入技能名称1：“三把定音锤”压力销售 导入技能名称2：“神算子”三F促成策略 二、 导购控制顾客谈话方向的语言训练 一基功：主导 二基功：制约 三基功：垫子 模块四、 终端服务增值管理实战练习 一、 客情管理对店面盈利的后续影响 1、客情关系决定品牌维护 2、优质顾客回报价值计算方法 二、关系营销带来店面边际效应 1、关系营销≠引荐式营销 2、关系营销的5个操作点 关系营销下的主动客源开发 三、导购如何电话跟进优质顾客？ 1、顾客哪些信息是最有价值的？ 2、如何用智慧获取上述信息？ 3、怎样在电话中有效跟进上述顾客？ 课程回顾：全天课程回顾与梳理 请受训企业配合： 场地为封闭式学习环境； 必须有投影仪和音频线（讲师自带电脑，请再备用一台电脑）； 无线话筒（讲师可用胸麦）至少两只； 白板和白板笔（辅助用具）； 培训中手机必须全程静音，禁止中午饮酒和培训中途无故早退； 请委派助教或主持人一名，负责四次开场前气氛营造； 学员由受训方负责印发学习讲义和发放学习文具； 受训企业可准备若干小礼品对提问后优秀回答者之奖励。 1 映月 021—