一卡通市场开展建议.docVIP

一卡通市场开展建议 一、为什么要开展市场？以及市场开展的迫切性！ 1 二、如何开展市场及市场管理？ 2 1、招聘： 3 2、培训与提高： 3 1)、找目标客户 3 2)、电话营销 4 3)、拜访客户 4 4)、一卡通技术 4 5)、计划和总结 5 6)、案例学习 5 7)、资料的协助 5 8)、商务礼仪 6 3、销售人员的管理（Team协作、SOP作业、注重细节、竞争机制！）： 6 1)、建立团队协作机制，互相帮助，共同协调完成一个项目； 6 2)、客户关系管理； 6 3)、月完成销售额5万，年完成销售额50万； 7 4)、北京市场是我们的重点市场，注重集成商、工程商的开发； 7 5)、外地市场各区域代理商的开发； 7 6)、注重对代理商的培训； 7 7)、培训的考核。 7 一、为什么要开展市场？以及市场开展的迫切性！ 同行许多公司实力越来越强！规模越做越大！分公司办事处、代理商、经销商布局覆盖全国，最终用户遍及各地。一片蒸蒸日上、欣欣向荣！ 国内同行厂家，门吉利、科松、披克、立方、英特韦特、汉军、捷顺、微耕的市场思路和格局为什么就那么大？达实、欧品、易蓝斯特、迪科、旺龙、金凯市场为什么也都做这么好？金卡特、东方安成、鑫朗铭、光达嘉业、依时利、紫光百会、博克、安森、亦源、车安是怎么开发市场的？做几个指纹仪的中控，做几个巡更棒的蓝卡，公司实力都这么强！有的靠倒倒货的“倒爷”，也能发展得这么好！ 我们不得不慨叹：时过境迁，今天的大环境已经大不同于改革开放初期！3万元一套门禁的时代已一去不复返！我们必须正视，对手们正在飞速发展不断壮大；新进加入的后起之秀越来越多！市场正被更多的竞争者瓜分和蚕食，我们的业务在萎缩… 如果不痛定思痛，大刀阔斧的改变一些东西，可能会遇到以下几种情况： 公司很难做大！业务很难增长！销售团队永远也组建不起来！业绩会逐渐萎缩！——没有正规的市场布局，没有销售体制，公司是很难做大。关系会越用越少，有的关系用一次也就完了，有的关系由于“搞砸了”自然也就没有后续合作的机会了，当然可能会接触到一些新的关系。但另一方面最重要的原因，竞争对手正在不断增多，不断强大。 假如被收购，没有东家会出好价钱。——1、市场格局没有；2、品牌影响力很弱，出了北京知名度还很小；3、知识产权、核心技术优势不用说；4、人力资源优势就更不用说。 公司和个人发展都不大。——没有高效的管理来拉动业绩的增长，进而拉动平均个人绩效的增长。无论是公司还是个人，销售还是技术，其收益和发展都是有限的。一句话：个人平均绩效不高，公司不赚钱，个人也不赚钱！发展自然就没有了。我不希望自己或同事在一个地方干了哪怕是十几年，还是那只青蛙。靠自己能力也买不起大房子，也没开不上好汽车！ 我迫切希望公司能发展壮大！能更好的发展！假如将来卖也卖个好价钱！能上市（哪怕是创业板）就更好了！ “仪创”在一卡通方面其实还是有很多优势的：十二年的行业积累；硬件和底层软件的研发技术；管理端软件及系统集成；大项目案例的实际应用。 我们缺少的仅仅是市场的格局和市场的开发能力，最最重要的缺少的是对市场建设的管理。我相信，通过一些管理和提高是可以改变这种不好的现状的！ 二、如何开展市场及市场管理？ 整体思路： 1、Team协作：项目一定要注重团队，注重协作，个人的力量是有限的，是弱小的； 2、SOP作业：对于某些问题一定要规范化作业； 3、注重细节：把一件事细化到可控制、可操作的各个环节既是注重“细节”； 4、量化管理：管理一定要量化，量化就是用数字说话； 5、在协作中建立竞争机制：竞争是生存之本！有竞争企业才会有活力，才会有顽强的生命力。华为2008年产值240亿美金，被评为中国最具发展的企业！总裁任正非先生的“狼”性文化即是一种强调协作与竞争，在协作中的竞争精神！ 1、招聘： 销售人员的基本要求： 1、人品好，踏实肯干，做事细心，主动积极； 2、计算机、电子、自动化等相关理工类专业； 3、具有一卡通、门禁、停车场、消费、水控、监控等，相关安防行业经验一年以上； 4、有一定电话销售经验。 2、培训与提高： 1)、找目标客户 a、网站； 安防类网站：安防协会网、中国一卡通网、RFID世界网、中国门禁网、设计师网、千家论坛等；（能找到一些集成商、工程商名录。） 招标类网站：搜标网、中国建设招标网等； 招聘类网站：51job、智联招聘、中华英才、安防英才等；（看招聘什么类型的人，可以判断该公司是做什么业务的。可以用一些“门禁”、“一卡通”作为关键词搜索。） B2B类网站：慧聪、阿里巴巴等。（能找到一些集成商、工程商的联系人信息。） b、媒体杂志；（如：《慧聪商情》等） c、网络搜索；（百度、Google） d、交际网络；（与同行相关业务有互补的，由于客户群体类同。可以交换客户信息，资源共享。） e、