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May 12 2002 一、谈判能力---业务必备要项 大卖场谈判的主要内容 业务应有的观点 谈判高手的基本素质 厂商的优势 直营结帐时间 * * 大卖场谈判 讲师：陆同 主要内容 一、谈判能力-业务的必备能力 二、谈判的定义 三、了解谈判的对象 四、商谈计划 ? 事前准备 ? 商谈技巧 ? 沟通管道 新的形势---大卖场的兴起 通路形态改变，K/A销售占比不断上升 商品生命周期缩短，新品的最佳销售地点在K/A 消费者忠诚度下降 同质化时代的来临，品牌在行销中往往起决定作用 新的竞争者、竞品会首先在K/A推广 开户：价格、结帐方式、 促销 陈列：位置、排面 年度协议 新品：议入、上架、陈列 更改合作条件及差异点 行销手段中只有价格能使供应商直接获利 合作条件会越来越对厂商不利 成本观念 系统思考要求我们全面、动态地看问题 增强的反馈：雪球效应，蝴蝶效应 调节的反馈：反作用力 时间滞延：啤酒效应 培养感受人心的能力：了解对手的心理及承受程度 强烈的竟争性：寻求厮杀的快感，不同情对手。 辽阔的视野：有大局观，考虑长远影响。 巨细靡遗的眼力：重视别人忽视的棘手问题。 无庸质疑的正直：对待善良正派的对手要将心比心，对狡猾的对手要奋战 不需要别人的喜欢。尤其是让步时。 产品品质好、产品线长 帐期、信限 增值发票 配送 提供促销，费用的给付者 不良品处理 人员服