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提供解决方案 询问学员：提供解决方案要考虑什么？ 时间：25分钟 学员讨论，分发简报纸。 15分钟后请学员上台分享。 时间：10分钟 结合案例对照分析 保额是否符合准保户的需求？ 保费是否负担得起？ 保障期间是否合适？ 缴费方式？ 时间：40分钟 问：应该怎样跟客户说明建议书？从几个方面来说明？ 建议书说明的内容包括：1.设计原则及如何满足客户需求 2.客户利益及商品特色 3.建议适当的保费与缴费方式 说明的技巧：1.愈简单愈好KISS 2.适时询问客户的意见 3.避免使用专业术语 KEEP IT SIMPLE AND STUPID The company you keep * Solution FCS COURSE 什么是解决方案？ 课 程 内 容 提供解决方案的重要性 提供解决方案的步骤 案例练习 建议书解说 学 习 目 标 了解提供解决方案的重要性 了解提供解决方案的步骤 根据需求分析设计产品组合 面对客户 我们已经做了些什么？ 提供解决方案的重要性 什么时候提供解决方案 最为恰当？ 提供解决方案的重要性 如果为保户提供了一个不合适的保障计划，会有什么样的后果 提供解决方案的重要性 重点： 你的工作是解决客户的问题，而不是解决你自己的问题！ 提供解决方案的重要性 分析准保户需求 提供解决方案的步骤 选择适当的商品 评估解决方案 练习解说与成交 步骤一： 分析客户的需求 提供解决方案的步骤 提供解决方案的步骤 从家庭保障分析表看客户需求 家庭保障需求 如果在目前这一时刻发生事故，需要那些保障。 退休需求 如果在预计的年龄退休，保障水平如何。 意外和医疗需求 提供解决方案的步骤 步骤二： 选择适当的产品 提供解决方案的步骤 找出符合客户需求的产品形态 哪种类型 产品 （保障型、储蓄型、养老型、意外及医疗型） 适合 哪种情况 客户 （年龄、收入、有无房贷、教育金准备等等）？ 提供解决方案的步骤 找出符合客户需求的产品形态 金 色 童 年 学 生 时 代 初 入 社 会 单 身 贵 族 新 婚 燕 尔 三 口 之 家 金 秋 时 节 考虑客户的保障金额； 考虑客户的保障期间； 考虑客户的缴费期间； 考虑客户的缴费能力； 考虑客户关心顺序或优先级。 提供解决方案的步骤 我们还需要考虑 案 例 分 析 提供解决方案的步骤 提供解决方案的步骤 步骤三： 评估你的解决方案 计划书设计 提供解决方案的步骤 步骤四： 练习建议书说明 建议书说明的内容包括： 1.设计原则及如何满足客户需求 2.客户利益及商品特色 3.建议适当的保费与缴费方式 说明的技巧： 1.愈简单愈好KISS 2.适时询问客户的意见 3.避免使用专业术语 结语： 如何提供客户最佳的建议是我们对客户的责任，正确辨认客户的需求且依照标准步骤设计才能符合客户的需求，并达成成交的目的！ 时间：10分钟 问：什么样的解决方案是不合适客户的？ 保障额度不合适 险种不合适 投资连接险案例 银行产品案例 保费超过预算 问：如果给客户提供了不适合的解决方案会有什么样的后果？ 《丧偶人士调查报告》 时间：10分钟 面对客户， 我们已经作了些什么？ -实情调查 简述流程：建立关系，唤醒需求，发现需求，结束面谈。 目的：获得信赖，获得需求，获得承诺。 由承诺转入提供解决方案之重要性。 时间：5分钟 询问学员F.F表格三个部分每个部分应该着重考虑那些数据。 时间：5分钟 回顾销售流程 解决方案是什么，是解决什么问题的方案？ 专业的寿险顾问解决问题，不专业的制造问题 时间：5分钟。 时间：5分钟 简介流程 时间：5分钟 简单回顾实情调查表 问:从客户处得到完整的实情调查资料以后，我们应该做什么？ 应该从什么地方着手分析客户需求？ 时间：10分钟 张俊杰案例的实际数据回顾与分析。