营业岗位培训教材4.pptVIP

营业岗位工作职掌与作业流程 ——表单填写说明 表单名称 产品价格表 地略图（路顺图） 客户档案 客户销售记录表（CRC） 订/送货记录表 助代日报表 业代日报 驻区业代周报 产品价格表 目的： 便于新/旧品的介绍。 便于业务人员了解各通路客户的进价与售价 便于业务人员管理通路价盘 益处： 增加引单说服力 提省店主价盘维护及利润的确保。 提省自己避免品项遗漏/提高铺货率。 产品价格表说明 此表除产品名称外，其他内容都由业务人员定期填写，以便加深产品知识了解 “规格”栏：如珍碗，用“1×12入”表示 “产品口味”栏：可根据各地销售的口味差异状况，填写当地要求销售的所有产品口味名称缩写；如红牛、香辣、葱排等 “客户进货价格”栏：依照企划下发的通路价盘，助代使用时填一阶进价；业代使用时填二阶进价 “建议零售价格”栏：依照企划下发的通路价盘中规定的“建议零售价格”填写 有新品或新口味、新包装上市时，及时调整此表内容 地略图（路顺图） 目的： 了解当日拜访区域的客户分布情况 为了清楚当日的拜访顺序。 为了清楚当日客户数量及重点客户位置 益处： 便于规划时间的安排/主管的协同拜访。 提升自己对时间的控管。 增加规划能力的训练。 地略图说明 表头部分：如当地城市有两个以上助代辖区，每个助代辖区分别定位A区、B区及C区，表头的填写方式以A区为例：周一区域A，路号为A1-01-60；周二区域A，路号A2-01-70 图中要按拜访路顺标明各店位置、分类及零店编号：如09A、12B、21Y和30X，分别表示09号店是A级店、12号店是B级店、21号店是校园店、30号店是小信箱 地略图说明 需在地略图下方写明区域内总店数 注明区域内分级后的各类店数 遇有区域客户增减，及时调整标注：如在050和051客户间增加一新客户，此客户编号暂为050-1，关闭的客户编号暂时保留， 地略图每季更换一次，更换时可重新调整零店编号 客户档案录 目的： 清楚本日拜访客户的家数与等级。 清楚拜访客户的地址及联络方式 益处： 有效掌握今日拜访客户（等级）效益。 便于客户资料的汇整。 客户档案录说明 档案录的零售店序号要与地略图路顺零店编号一致 “零售店名称”和“负责人”要填写全称 “拜访频次”：填写每月的拜访次数，如8次/月、4次/月 分级类别填写字母代码：A—A级店， B—B级店，C—C级店，Y—封通校园，Z—封通站点，X—零大于批的小信箱 客户销售记录表（CRC卡） 目的： 有效记录每一单店的本品口味状态。 有效记录本品在每一单店的陈列及库存状况 有效业务人员的拜访频次和销售订货状况 有效记录每个单店的进货规律和经销商配送状况 益处： 提供以事实为依据的销售数字，便与拜访频率的设定。 提供区域消费者的口味喜好的特性，便于产品的推广。 提供CA/CB客户促销活动（量）的规划。 客户销售记录表（CRC卡） 益处： 提供促销活动目标点数的设定。 提供新产品铺货率目标的设定。 增加客户进货意愿的说服力。 提省自己答应客户的事情予以解决。 评估经销商配合度/配送能力的标准。 减少即期面的产生。 销售记录表说明 “路线编号”栏：依地略图路线编号，如A1-09、A2-21 “零售店分级和每月拜访频次”：依照客户档案录填写 “陈列/库存”：以ABC表示，A—有陈列和库存，B—有陈列无库存，C—无陈列有库存 客户库存以有整箱为准，半箱及货架陈列不算库存 销售记录表说明 “订货”填写：单一箱直接填数字，综合箱以“/数字”表示（如订3个综合箱填/3，订2个单一箱和3个综合箱为2/3） “五包入”订货直接填在相应栏中 “订货合计”：要求业务人员在有订货记录时，要汇总合计数 此表反正两面印制顺序使用 订/送货记录表 目的： 汇总业务人员当天区域的销售订单 便于经销商配货并按顺序路线送货 记录业务人员销售状况 督促经销商的库存管理 益处： 提高经销商配送效率，降低配送成本 监督经销商配送执行情况，改善库存状况 能考核业务人员工作态度，评估人员贡献度 订/送货记录表说明 此表分上下两个部分填写客户名称，上下栏名称要一致 表单中订货规格可单独直接填写 此表一式两份：业代或经销商签收后，一份助代留存，另一份转