如何接近潜在的客户.docVIP

第七讲 如何接近潜在的客户 一、什么是接近 （一）明确您的主题：约客户来干什么？ （二）选择接近客户的方式 接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函 ，我们这里主要介绍电话接近 （三）什么是接近话语 对于初次面对客户时的话语，称为接近话语 （四）接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和公司名称 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见你 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求 范例 首先证券经纪人王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。证券经纪人王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 对话： 王维正：“张总经理，您好。我是××证券公司的经纪人王维正，请多多指教。” 张总经理：“请坐” 王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” 张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 说明：王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 二、接近注意点： 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： （一）打开潜在客户的“心防” 1、他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 2、他是“防卫的” “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙 （二）销售商品前，先销售自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去 范例两则 范例 1 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例 2 销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 三、接近前的准备 （一）练好口才 （二）准备好自己想说话 （三）每天交四个朋友 练习：接近客户的角色扮演 看过了接近话语的范例，我们来做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10—30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。 观察者要注意经纪人与客户在交流的时候是否有注意以下内容： 1、打招呼 是否面带笑容 是否适当的尊称对方 是否热忱有劲 2、自我介绍 是否有介绍自己的名字 是否有介绍自己的公司 是否正确交递名片 3、感谢对方接见 是否向对方表示感谢接见 4、寒喧 是否称赞对方 是否说一些对方感兴趣的话题 5、表达拜访的理由 是否自信地说出拜访的理由 6、是否有说不该说的话