市场经理.doc

 前 言 本手册将成为长安汽车销售有限公司管理、考核大区市场经理的作业指导手册 本手册将明确大区市场经理职责，并成为其对经销商及区域市场工作的指导性文件 本手册将有力促进区域销售经理对《商务支持政策》理解及运用 本工作手册将协助大区市场经理使用标准的流程和工具来指导、管理经销商 本工作手册将协助大区市场经理提高攻占市场的能力 本手册会很好的促进客户关系的发展，提高客户满意度 本手册适用于外派大区市场主管级以上职位  目 录 1 1.1主要职责 1 1.2角色定位 1 1.3素质要求 1 1.4岗位权限 2 1.5绩效考核 2 第二章　区域市场营销 3 2.1市场信息管理 3 2.2市场计划编制 5 2.3市场活动流程 8 2.4广告支持政策 9 2.5区域网络规划与建设 9 第三章　网点管理 26 3.1店面及5S管理 26 3.2潜在客户与KPI管理 26 3.3经销商考核 26 3.4人员编制与培训 27 第四章　客户关系处理 37 4.1客户关怀 37 4.2客户满意度管理 37 4.3面对媒体的处理办法 38 大区市场管理报表明细 43  第一章　工作职责 岗位名称：大区市场经理 直接上级：销售服务大区总经理 直接下属：大区市场主管 1.1主要职责 协助销售服务大区总经理落实有关市场与网络的相关工作； 负责年度商务政策及C-DOS系统在本区域的贯彻、执行与检查； 负责在本区域内具体落实销售公司统一制定的各种广告及促销活动方案，并就活动效果进行评估； 负责向分销中心总经理提出区域市场广告及促销策划建议； 负责具体推进区域内针对经销商的各种培训工作，并对培训效果进行评估； 负责落实区域内营销网络的规划与建设，重点突出落实县级网络的拓展和终端形象的提升，并协助销售经理打造专业营销的网络； 完成上级交办的其他任务。 1.2角色定位 侦查员：　　　探查情报 探险家：　　　开拓市场 军 师：　　　营销谋划 牧 师：　　　宣导政策 记 者：　　　信息搜集 设计师：　　　营业规划 专 家：　　　一派宗师 教务主任：　　培育人才 警 察：　　　维持规范 1.3素质要求 教育程度：大专及以上学历 经验：3年以上市场企划相关经验 工作技能： 汽车市场行销广告能力 汽车行业知识 汽车商品知识 领导管理 会议主持 活动规划组织能力 良好媒体关系 创新能力 组织协调能力销售网点环境设施建设资格申报和验收的审批销售网点环境设施建设评级 1.5绩效考核 大区市场经理考核按照当期长安汽车销售公司公布的绩效考核办法执行 绩效考核的目的不是单纯评分，而是对其进行有效激励，使其不断的改善；另在企业内部保持竞争机制来保证企业的竞争优势 对区域经理的绩效考核不仅仅是销售业绩，还应包括沟通、协调能力、市场开发及维系、客户关系能力等方面 考核指标应是明确、具体、有挑战性同时切合公司的战略  第二章　区域市场营销 组织经销商有效地收集、统计和分析各种必要的市场信息；经销商能根据自身的经营目标和当地市场竞争特点，制定科学的市场活动计划，并能有效的执行市场活动计划取得预期的活动效果；对于经销商开展的所有市场活动，都能建立一套科学的效果评估体系，以便为后续的市场活动提供参考的依据市场信息主要包括地区法规信息区域环境信息、广告促销活动信息、市场分析信息竞争对手信息等计划地收集各类信息，以建立信息数据库，再将这些数据加以解读、分析和整理，从而发现自身缺失的症结和相对弱项，向管理层提出分析、改善建议和具有针对性的市场活动计划。依据这些资料和建议，制定提升销售业绩和服务质量的各种相关改善方案。营销环境 人口统计、经济环境、法律法规环境、社会文化环境 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）市场需求决定销售潜力，需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况，使销售预测更加准确 经济的变动（区域的经济发展、经济增长率等）。销售收入受经济变动的影响政府、客户团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在客户立场所产生的各种问题 微车行业当地市场规模分析； 当地市场增长速度分析； 微车在成长周期中目前所处的阶段分析； 竞争对手的车辆、服务分析； 到达购车者的分销渠道分析。目标客户 目标客户总量，对价格、性能等的理解差异，其购车行为特点和购车决策过程，对竞争者车辆的选择因素（价格、性能、偏好等），可转化的现实购车者的数量估算，购车者期望值、满意度、收入阶层及其他背景，对现有车辆性能的认知程度品牌的理解变动趋势等。 竞了解谁是我们的主要竞争对手，还有哪些竞争对手； 竞争市场格局，竞争对手与我们的市场占有率如何？竞争对手与我们之间的优劣势比较； 竞争对手各自的营销策略动向如何？ 掌握竞争对手所有市场活动。如：车辆组合价格？