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订货计划从销售计划开始 3.品类价格带占比 存销比分析小练习-2 翻单分析（案例） 某店销售业绩不好，本周折扣下调至4.5折（案例） 企业商品管理流程图（总结） 提高信息速度 品牌定位 MD企划 信息流 生 产 产 品 品牌管理+商品采购 店 铺 终端视觉管理 消费者 物 流 销补期更偏向于科学性，最重要的就是以上4项工作 1、以上公式可以看出，如果上期库存＞本期销量 就证明这种产品不能多订了，否则会降低售罄率 2、看销售不能看绝对的销量，要考虑相对的售罄率 3、售罄率与天数有关，天数又与每天的平均销量有关（售罄率、每天的平均销售量是两种维度） 4、维度：比方说女方找男朋友之前对男朋友的要求。同样的，工作中也会有很多标准去考量一个商品，这里的标准就称为维度 （单维度、多维度） 1、售罄率可判断产品：滞销品、平销品、畅销品 2、上市20-30天后售罄率在20-50%的，为滞销品 3、产品由平消走向畅销的可能性极低，走向滞销品的可能性极高，所以平消品在一定的周期内要尽快处理 4、时装行业是3天分析一次产品的售罄率，日均销量等 1、存销比低补货达成率也相对低，所以说存销比也不是越低越好 2、存销比不是一层不变的，而是随着季节的变化曲线变动的 1、陷阱：4月的本月库存与5月的上月库存不吻合 2、按照前面所讲的存销比公式计算 3、存销比有问题的月份 1）3月份偏高，因为未考虑到上市波段问题（一般是只认爆款行） 2）从数据来看4月不正常，4月基本在消化3月的产品 3）5月存销比稍微偏高 4）6月订货出现问题，存销比太大 5）以上的月份出现的问题产生了连续性的影响、并且连续在出错 1、市场没有绝对公平的事，根据公司全局的思路，如果旗舰店没有相对好卖的商品，应该从其他店铺调货 基本概念：新店配货要明确两点 1）店铺定位 2）商品组合 1、以上是考虑因素的优先顺序 2、色、码归并原则，将缺码的几个店的货品统一调配到一家专卖店，满足其中一家的尺码要求 3、随机原则属于非常态 4、销售周期原则：分南北来消化库存的一种方式。比方说（哈尔滨和海南） 1、内伤：订货期先天不足 外伤：销补期没钱，被库存吃掉 1、产销率低代表产品不受当地欢迎，商品采购不能完全靠数据，理性和感性各占50% 2、减少库存的方法： 1） 采购期OTB分析、画饼、结构分析、选款 2）销补期：更多的理性数据来做分析 3）清货期：考虑如何清理库存 1、安全库存一般看的是基本量 1、现货制的快速反应 与供应商在销售数据上状况共有：耐克的做法 1、不要把卖的不好的产品都当做滞销库存，真的滞销库存是死货，打折也卖不出去的。 1、绝对滞销：死货 2、相对滞销： 可以将事情还原的很清楚 1、促销效果好的一般都是品牌效应好的 1、了解商品流必须先了解零售运营，商品流的三个阶段：采购、销补、清货 具体解释参考会议记录 考虑赚了多少钱：平均折扣率 加盟商应该知道自己的平均折扣率，分公司要知道客户的平均折扣 1、数据是方向，具体的事情还是得分析市场 2、工作管理要科学要严谨，订货不能只靠感觉 3、销售增长的同时首先要考虑是管理增长还是投资型增长（自营店、加盟店），可参考平效。第二是看销售增长的同时是否利润也提升。 提升单店的业绩很多时候是靠细节来决定的，真正的业绩的提升好与坏还是得靠平时中的细节，而不是盲目的拓展、忽悠。 周转次数=年度发货总量/年度货品平均存量 周转天数=360/年度库存周转次数 1、广州春季产品一般没有返单的 2、冬季的存销比一般都偏高，是因为冬季的产品单价偏高 3、存销比的关键认知：1）、不是一层不变的，不同时期要达到不同的相应高度，要整季来看；