从单店到连锁还有多远之化妆品店的数字化管理.docVIP

从单店到连锁还有多远之化妆品店的数字化管理 在现实业务管理工作中，由于大部分经营者对于化妆品店战略重心和细节管理的漠视，客观造成了众多的化妆品缺乏免疫基础和综合竞争力。　　数字化管理不仅反应着一个化妆品店的核心错位优势，更体现着店铺本身持续发展的综合竞争水平。那么，化妆品店的数字化管理指的又是什么？如何引导和强化店铺的数字化管理，则变成了当务之急！笔者认为，全面解读和剖析化妆品店的数字化管理，就需要系统认知零售店铺竞争的14项数字化考核要素。　　1、销售额　　一家店铺业绩做得好不好，销售额是第一个指标。但是有一点必须要说明，销售额和利润不是对等的，即不是销售额越高利润就越高。那利润和什么对等呢?　　利润和三项指标对等：第一项指标是库存，第二项指标是销售费用，第三项指标是平均销售折扣价。这三项指标对门店的利润有绝对的影响。　　销售额能反映出的第一个问题就是店铺营业状况的走势。第二个问题是怎么样为员工订立目标，激励、鼓励员工冲上更高的销售额。　　2、进店率　　店铺的进店率其含义就是单位时间内进入店铺的顾客人数占到经过店铺的总客流人数的比例，这个指标反应的是顾客进入店铺的情况，在一定程度上能够指导店铺的设计、促销等决策。　　一般来说，提高进店率的措施主要包含两个方面：提高新顾客的进店率和吸引回头客。　　3、连带率　　连带率是指销售的件数与交易的次数的比，是销售过程中一个非常重要的判断依据。　　谁都希望客人进店平均购买率在1.5或者2.0以上，这意味着购买量越多业绩越高，还意味着门店员工经过训练，销售能力也在不断提高，服装搭配的能力也在不断增强。　　4、流失率　　顾客流失率又称客户流失率，是指顾客的流失数量与全部消费产品或服务顾客的数量的比例。它是顾客流失的定量表述，是判断顾客流失的主要指标，直接反映了企业经营与管理的现状。　　5、分类货品销售额　　店铺里面最重要的就是品类管理，如果品类管理没有做好，培训做得再好，心态再积极，也改变不了不盈利的事实，因为没有抓住盈利的核心——商品。因此，店铺所有的价值都应该围绕商品展开。商品出了问题必须看数据，必须做同比，必须拿以往的数据、对手的数据作对比，这样才可以找到问题的症结，采取正确的解决办法，最终改变不盈利的事实。　　6、客单价　　客单价指销售额与交易次数的比。交易次数越多，意味着顾客每次购买的单价销售能力越低。可以看出，客单价比较低的顾客都是一些收入阶层比较低的顾客。通过分析，我们可以知道在门店里高客单价、中客单价和低客单价到底是由一些什么样的客流量组成的，这个对判断、提高业绩有很大的关系。每个门店都希望通过高客单价卖出更多的商品，提高单店的盈利能力。　　7、租售比　　通常意义上所说的租售比，是指每平方米建筑面积的月租金与每平方米建筑面积的房价之间的比值。店铺的租售比可以在一定程度上反应经营成本与利润之间的动态变化关系，比值越高，说明店铺的经营成本相对越高，比值越低，则说明店铺的经营成本相对越低，利润空间就越大。　　8、库销比　　在店铺经营过程中，库销比是一个用得非常多的指标。它是指库存的商品数量与每周或每月销售数量之比，可以反映出货品在销售过程中是否处于正常的状况。　　库销比是个很有用的指标，可以指导店铺的管理经营者对同类商品的销售前景做出有效的判断。商品——尤其是时尚类商品都是有自身的销售周期的，盲目大量进货就会不断形成库存，原先的货物还未完成销售计划，又接着进货，形成新的库存，这种情况在很多门店特别严重。　　9、坪效　　并不是面积越大的店营业额越好，如果一个50平方米的店做到100万的业绩，而l000平方米的店做了800万，那可能50平方米的坪效更好。　　10、劳效　　劳效又称人效，是平均每人每天的销售额。化妆品店的导购一般比较多．流动件数多单品货架配备的导购人数应该比普通门店每平方米配备的人数稍微多一些。而单价很高的高端商品配的导购人数也要尽量多，因为这种商品的单件价值非常高，需要为客人提供全方位的服务。　　11、TOP10畅销和滞销商品　　若想把握门店的销售就不能坐着等。坐到收银台前，等着客人来购买，这种经营门店的模式已经过去了。我们现在要做的事情是，通过利用一些手段和方式在售前、售中和售后来抓住销售亮点，变被动为主动。　　做零售有三个2／8法则。第一个2／8法则是。在80％的情况下，销售额做得越高，库存额越大，也就是销售额和库存额在80％的情况下是成正比的，在20％的情况下，销售额做得很高，库存却非常的低。第二个2／8法则是，在一个店里20％的货品往往可以做出80％的业绩，而80％的货品在门店销售过程中都会变为库存。第三个2／8原则是，在店铺中永远是20％的货架带