销售武器的准备和使用.ppt

第一层. 赤手空拳 第二层. 十八般兵器 第三层. 步枪手榴弹 第四层. 现代化、机械化、信息化装备 你要第几层？ 什么是现代化？ 什么是机械化？ 什么是信息化？ 如何体现？ 快速、先发制人 科学、先进 专业、精准 狠、一招制敌 步行？ 马车？ 打车？ 包车？ 买车请司机？ 战包（电脑包、双肩包、女士挎包） 录音笔（或具有录音功能的Mp3/4） 签字笔（随身至少带两支/笔芯） 笔记本（大的公司用，小的随身带） 工牌、足够的名片、名片夹 U盘/移动硬盘 阿里巴巴Catalog（至少5本） “推广方案及服务介绍”单页（至少20页） 转介绍表（“客户反馈表”） 行业分析报告（网络营销部） 成功故事（页面、客户访谈记录） 阿里最新动态（相关的时事新闻或报道） 促销文档（资源预警邮件、资料表等） 空白合同（3~5份）、合同样本、收据 9.海外展会推广（展会目录） 行业手册、光盘 大买家采购 售后服务体系 百年客户培训 B2B市场份额对比图 付款账号 合作服务流程 莞城区最新通讯录 小型笔记本电脑 无线上网（卡） 手机（两块电池，带拍照功能） CNBC/CNN/FOX/AT的电视广告片 展会推广报道、宣传片 成功客户访谈（分行业） 多向区域业绩好的同事请教，他们经常用的（或用的最好的）saleskits是什么 关注公司内网、奶牛之家，关注公司最新动态 关注公司各部门发出来的邮件，系统归类 多关注媒体对阿里的报道，好的东西拿来利用 善于从客户那里获取有价值的信息（客户成交、行业信息、竞争对手） …………. 1、介绍服务时 条例要清晰、思路明确 列举形象的事例 2、处理客户的反对意见时 对症下药、用案例论证自己的说法 3、客户跟进时 利用同行成功故事、行业分析报告推进 4、确定意向，签单时 找到客户对阿里的兴趣点，利用saleskits逼单 全国TOP？ 广东TOP？ 区域TOP？ 小组TOP？ 为钻石而苦苦挣扎？ * * 销售武器的准备和使用 打仗，用什么方式？ 行军速度怎么体现？ 科学、先进怎么体现？ 专业、精准怎么体现？ 专业、精准怎么体现？ 现代化、信息化怎么体现？ 如何制作、准备saleskits? 敏感度、及时更新 有助于介绍中供服务、提高客户的兴趣点 印证我们的说辞（阿里巴巴的影响力、服务） 眼见为实,加强客户信心，减少客户的反对意见 自我学习和提升 体现我们sales的专业度 用saleskits的目的? 什么时间完成这套装备？ 2009年——月——日 如何使用saleskits? 你准备打一场什么样的仗？ 你将配备什么装备打仗？