一个CTO的经验分享.ppt

《一个CTO的经验分享》 梁永健 2011/05 日程 个人简介 CTO的角色定位 与其他CXO的关系 CTO的相关工作经验分享 理想CTO应具有的素质 CTO的角色定位（1） 市场认知 技术负责人 一般事实 技术代言人 市场称号，具体工作分别非常大 相比其他CXO，CTO工作范围相当不规范 CTO的角色定位（2） 前瞻性 新技术的探索 技术标准的制定 技术论坛 当前业务 产品开发与管理 产品推广 技术支持 市场推广 用户论坛 媒体访谈 销售推广 技术支持 总部 全局 区域 局部 不同公司不同情况不同组合 工作范围与种类 CTO的角色定位（3）例：Cisco 全球CTO 前瞻性 新技术的探索 技术标准的制定 技术论坛 当前业务 不负责 市场推广 用户论坛 媒体访谈 销售推广 不负责 总部 全局 个别战略市场投入 区域 不负责 负责总体技术方向，但不负责具体产品开发与管理 总部与区域CTO没有从属关系 CTO的角色定位（4）例：Cisco 中国区CTO 紧跟总部技术方向，向市场推广 负责中国具体产品开发与管理 中国区技术产品总负责人 全球只有部分战略国家才有区域CTO的设立 前瞻性 负责向总部提供中国技术发展趋势 尽量影响中国标准相关制订 当前业务 产品开发与管理 产品推广 技术支持 市场推广 只是中国区 用户论坛 媒体访谈 销售推广 技术支持 总部 不负责 区域 中国区 CTO的角色定位（5）例：爱立信中国CTO 前瞻性 负责向总部提供中国技术发展趋势 尽量影响中国标准相关制订 当前业务 产品开发与管理 产品推广 技术支持 市场推广 用户论坛 媒体访谈 销售推广 不负责 总部 不负责 区域 中国区 爱立信中国CTO基本上是技术发言人的角色 CTO的角色定位（6）例：芯片厂商A 前瞻性 新技术的探索 技术标准的制定 技术论坛 当前业务 产品开发与管理 产品推广 技术支持 市场推广 用户论坛 媒体访谈 销售推广 技术支持 总部 全局 个别战略市场投入 区域 不负责 总部共有4个全球性CTO：芯片，服务器，终端，软件 中国区CTO 待定 与其他CXO的关系 CDO CFO、CMO CMO 销售负责人 CEO与管理团队 具体领域 其他CXO 前瞻性 新技术的探索 技术标准的制定 技术论坛 首席科学家，研究院 前瞻性 新技术市场的探索 CEO与管理团队 产品开发与管理 CDO 产品推广与管理 CMO，CFO，销售团队 市场推广 CMO 销售推广 销售团队 取决于公司管理架构与CTO本身的分工 CTO的工作经验分享（1）Cisco 中国区CTO视角 有一定的视角局限 有一定参考价值 前瞻性 负责向总部提供中国技术发展趋势 尽量影响中国标准相关制订 当前业务 产品开发与管理 产品推广 技术支持 市场推广 只是中国区 用户论坛 媒体访谈 销售推广 技术支持 总部 不负责 区域 中国区 CTO的工作经验分享（2）Cisco 中国区CTO视角 前瞻性 负责向总部提供中国技术发展趋势 按总部技术发展方针影响市场 尽量影响中国标准相关制订 困难与挑战 国家大战略：以市场换专利，以专利换利润 中国相关标准向国内厂商倾斜 (e.g. 3G, WiFi) 外商人员投入巨大，回报差 相比国外标准制定还是非常不成熟，虽然这几年明显进步非常大 CTO的工作经验分享（3）Cisco 中国区CTO视角 当前业务 产品开发与管理 产品推广 技术支持 CTO的工作经验分享（4）Cisco 中国区CTO视角 产品开发与管理 按中国市场特定要求 低端较多，高端较少 电信较多，企业较少 困难与挑战 中国市场占全球市场份额较少，难影响总部 国外产品管理流程与中国市场及用户要求不匹配，文化差异大 不同产品部门对中国市场的理解与重视度差异太大 产品经理，开发部门与中国销售部门的协调 CTO的工作经验分享（5）Cisco 中国区CTO视角 产品推广 产品市场营销（Go-to-market）模式 不同产品不同推广策略，GTM模型 产品定位：主业vs非主业vs全新业务，直接销售vs代理vs分销 新产品上市的前期准备 产品价格策略 销售团队的管理与审核 销售渠道的建立，管理与审核 技术团队的管理与审核 合作伙伴的建立，定位与管理 CTO的工作经验分享（6）Cisco 中国区CTO视角 困难与挑战 销售团队的理解与配合，不同公司情况完全不一样 例：HP，Cisco 员工能力要求高，人才难求 技术发展，市场了解，分析能力，系统能力，其他 Volume-based, 分销主导人才较难 市场变化快 国内销售环节的复杂度，潜规则等 CTO的工作经验分享（7）Cisco 中国区CTO视角