工作总结(陈军).docVIP

工作总结 本月回顾，本月共接待客户13组，成交1套，成交率仅为7.6%，其中B类客户2组，C类客户4组，D类客户4组，其中B类一组以认筹二期项目。整体情况对比上月差了很多，多方面原因，首先大环境处于房市淡季，整体楼市无房源推售，另半月的阴雨天气也直接影响客户看房感受小区整体氛围，不过以上都是客观原因。主观原因才是决定因素，本人本月一直处在低迷状态，无论是对新客户的把控还是对老客户的跟踪都无法顺应自如，也是由多方面因素造成的。 一．对客户真正需求把握不准 对客户的需求把握不准直接导致客户二次上门率的降低，也是成交率低的主要原因，许多客户由于未充分了解客户需求，单凭个人主观直觉认为购房意向非常强的客户往往就没有后文了。这点陈经理多次在例会上点名提出，本人也在私下做过检讨，反省多次，包括对之前觉得意向高却无回访的客户电话跟踪了解，果然发现都是存在许多问题没有解决，主要包括觉得价格高了的、觉得房型不合适的、觉得楼层不满意的、觉得位置偏的、觉得没合适面积的等等，问题得不到解决客户自然会做更多考虑，考虑多了就会产生更多的对比，对比多了选择性也就大了，那样客户也就更难把控。因此在之后的客户接待工作中，尤其是对第一次上门的客户必须得挖掘他们的内心真正需求，找到突破口才能更加直接打动客户。 二．未分清决策人白白浪费精力 这个问题也是陈经理重点强调的问题，因为这个时间段许多人都在外地工作，是委托家人帮忙在家看房，而接待过程中若不仔细了解，很有可能会把这些家人当成直接购买人而导致成交时间拖延。还经常会错把这些家人当成决策者进行逼定，结果发现怎样也逼不下来，最后才发现找错决策人，浪费了大量时间与精力得到的却不成正比。而且在对家庭客户来访的时候也是常常犯同样的问题，妻子看的很满意，觉得差不多可以定下的时候，却说还得回去商量，导致客户流失，最终才发现原来是丈夫不满意，而家庭决策人是丈夫决定，错失良机，这种情况下明显已经有了一个非常不错的影响人来直接影响决策人但低级的失误变导致决策人可能会觉得没被重视或决策人未被打动。这些问题也都是需要在客户接待过程中更多的互动来了解的，比较不错的解决方式可分为直接要决策人的联系方式、对直接决策人进行现场来访的邀约、网上邮件相关资料传送等方式。 三．缺乏激情 个人感觉目前的状态较之前相差很多，应为性格属于感性型，不能自如调整心情可能经常心情会受客户或其他方面影响。往往会出现一个客户放鸽子后心情差直接影响后续客户的接待。新客户在初次上访时是最容易给他树立形象的，而第一次置业顾问的激情便是吸引客户的一大法宝，王素琴同志这点非常值得我学习，无论什么情况下都能立马调整心态以最好的一面展现给客户。 本月所取得收获主要也是在工作方面，首先去孝感的集团内部学习，本人深深体会到了三江的企业规模，并且孝感多个航天系列楼盘的拜访也让我对航天这个品牌更加自信。然后在本月也进行了多次外出活动，主要包括市场调查、路演等活动，在与外部市场直接交流中了解到了本项目与之其他项目对比的优劣势，能够在之后的工作中更扬长避短。 整体本月属于一个不理想状态，销售工作一切以业绩为主导，三江做为一家国营企业，我必须在端正态度的前提下最大化的提升业绩才是对企业的回报，对自身价值的提升，在之后的工作除了对之上提出的缺点进行更正更需要向优秀的员工多多学习，共同进步。 3