市场营销创新与狼性营销实战技能训练.docVIP

市场营销创新与狼性营销团队营销实战技能训练 主讲人：闫治民 课程简介 为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师是国内著名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，8年中高层管理经验、咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 培训对象 企业中高层营销人员 培训时间 2天一晚，不少于15标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 工厂导向型 产品导向型 品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 购买的决定权越来越集中于客户手中 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要 四、品牌导向型营销时代的特征 1、市场竞争的变化 2、供给者的变化 3、客户的变化 五、从4P、4C到4R的营销新境界 （一）、4P理论 （二）、4C理论与实践。 （三）、4R理论 六、营销思维的突破---营销不是战争 （一）、营销的本质是什么 1、营销的本质是培养客户忠诚 2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜 案例：可口可乐的3A和3P营销 （二）、营销不是战争 1、如何理解：商场如战场 2、营销本质与战争本质区域 3、营销与战争的关联 4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情 七、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式创新 1、什么是产品导向型的销售模式 2、什么是客户导向型的营销模式 案例：王明的困惑在哪里？ 案例分析： 戴尔电脑的成功 IBM的绝地逢生 八、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性 1、有关蓝海战略的观点： 案例分析：星巴克的成功 2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。 案例：英特尔的成功 案例：诺基亚的成功之道 案例：多普达的成功之道 第二章 狼性营销团队建设与执行力提升 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！ 2、提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的团队特征 三、狼性营销团队的特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 第三章 狼性营销实战技能提升训练 一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具 1、目标管理之SMART原则 练习：制订一个符合SMART原则的工作计划 2、时间管理之－－第二象限管理法 练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由 3、SWOT分析法 练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策 4、PDCA管理循环管理法 练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析 鱼刺图分析工具使用方法 练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路 狼性营销人员营销专业技能提升策略 从不盲动，敏锐洞察 案例：狼是如何锁定目标猎物的 对自身的全面了解 客户资料的准备 销售未动计划先行 对目标群体进行分析 出击之前保持最好的状态 2、主动出击，势不可挡 案例：狼是如何向猎物发起攻击的 游戏：谁要我的钱 机会不是等来的 搜集市场的信息 选择客户的方法 如何正确约见客户 情景模拟：客户约见 深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具 情景模拟：使用SPIN工