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ThinkPad笔记本销售实践论文 摘要：本人暑假7月19日至8月9日到1111111电子有限公司，进行笔记本电脑销售实习从陌生到熟悉，以积极地态度对待工作。通过实践不但学习了如何推销笔记本，还学到了许多做人的道理。 关键词：ThinkPad、销售、产品、客户 今年暑期，通过好友的介绍，我在1111111111111111公司获得了一个实践机会。从7月19日至8月111111111的ThinkPad店面，进行笔记本电脑销售实习。 之前听说1111主要经销惠普和戴尔笔记本，第一天前去报到后，知道了他们正要在百脑汇新开一个ThinkPad店面，我正好被安排到新店面，于是老板娘曾姐带我去见店长小蔡。到店面时，小蔡和店员小吴正在做最后的准备，我自然加入其中正式开始了本次实习。这次实践机会真的很难得，因为这个店面新开张，和我的实践一样从头开始，我便能了解到一个笔记本店面开始运转的全过程。 店面的布置 首先，当然是店面的布置，由于ThinkPad有统一的形象设计和宣传资料，所以整个店面已经呈现出ThinkPad风格了。但是光是这样还不够，很多细节布置还是需要加工装饰的，如报价单、标价单、某些辅助宣传的标语及各种饰品。 店长小蔡说，各个品牌笔记本电脑都有自己特有的品牌风格形象，这是已经确定了；而店面的氛围，给客户的感觉则需要每家店自己设计、布置。布置得好，客户一进店面就认可你，这样才会进一步了解产品，进而洽谈、购买。每一点布置都有其特定的作用，比如那些辅助宣传的标语，虽然有时是很普通的话，但对于某些客户就很有作用，像一个“店长推荐”的小牌，在那些不很确定买什么型号的客户来说作用不可小视。 开始我以为店面布置一天之内可以结束，其实不然，可以说每一天的营业都在布置店面。因为电脑产品的销售每天都在变化，经常做活动，有品牌统一举行的，有卖场不定时举行的。加之，新店面中店员也是第一次销售ThinkPad，接待客户、对比竞争对手后，常常能发现新问题，有新的推销方法，于是就会设计新的宣传标语，进行新的布置。 总之，店面形象是在不断的微调中提升的。 各个部门的了解 销售笔记本不是只要有店面就够了，毕竟电脑是贵重物品，不能像服装那样直接放店面，要取新机还有开单、拿货等一系列工作。由于只实践，我也仅知道几个部门，如办公室、开单总店、取机仓库等，至于货源及ThinkPad售后、维修部等其他部门我就没去了解了。 当和客户洽谈好以后，便是取机器。取机器之前要开单，写清型号等信息；取单后到仓库拿机，这之中也需要严格的手续；而后拿到店面交给客户验机；最后技术员进行必要装机，成交。这只是我接触到的步骤，也是最通常、最基本的步骤。 面对客户，进行销售 剩下的工作就用“面对客户，进行销售”来概括，也是我本次实践的主要目的。在此之前，对于电脑我只是消费者，这次变成了销售者。之前以为是推销惠普笔记本，而本身对ThinkPad的了解不是很深入，只有大概的了解。正好店员小吴也是第一次销售ThinkPad，她也算处在摸索阶段，于是我们在店长小蔡的带领下边实践边学习。 店长是销售老手，小吴以前在另一个店面销售戴尔笔记本，而张总也常常过来指导。在前3、4天的旁观学习和相关资料查找后我对ThinkPad销售有了一定的了解，之后的销售实践有了更深了解和经验积累。其中特别要注意的是： 1、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 2、熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 3熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 4、研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。 5、推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。 6、学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放