电话销售流程总结.docVIP

一 客户购买的心里过程 销售人员具备的心态素质 一 忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售，销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。 二 服务力 现在做电话销售的企业大大小小很多，凭什么让客户能够在这么多同行产品中选择你的产品，客户为什么要来买你的产品？不是因为你的产品好与不好，是因为你的服务力让客户感觉到了温馨，客户买的不是产品是产品带来的那种感觉尤其是做我们这个行业更要把服务放在第一位，这样才能让客户成为我们长久地财富，一次销售我们可以不盈利但是通过服务带来的后续价值是我们不可估量的，曾经乔吉拉德曾经说过“250法则”每一个客户背后都是250个客户（举例说明），这个后端价值是不能用金钱来衡。 假如你不好好服务你的客户，你的竞争对谁愿意代劳 三 学习力 我们在和客户交流的同时会遇到很多问题，这些问题谁能帮我们解决其实我们工作中最好的老师就是我们的客户，大家以后做这个行业时间长了可以发现其实我们所有的客户他们想要的、想要什么样子的服务、不喜欢什么样子的服务其实大致都是一样的，比如我从事的工作大部分时候客户接电话拒绝我们的理由都是一下几个：不需要、没时间、我参加的学习太多了对我的帮助都不大、现在比较忙晚点再联系吧等。其实拒绝我们的理由都大致是一样的，那我们怎么解决客户的这些疑义，怎么消除客户抗拒我也不知道，答案在哪里？在客户的心里，所以我们要去客户那里找答案所以需要我们虚心的和客户学习交流，让客户敞开心扉把自己真实的想法告诉我们。所以学习力重要吗？很重要学习力是第一生产力我们要学会低下头和客户用心交流学习。 四 沟通力 我不知道大家是怎样理解和客户的沟通的，?沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。 回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。 五 塑造价值能力 就算你个人有超强的感染力和影响力，但如果你手上没有一个好产品和好品牌的话，他或许可以和你成为朋友但是不一定是你的客户你还是一样无法把顾客吸引过来的。 这就进一步地说明，真正吸引顾客的是公司的产品、公司的品牌、公司的实力和项目的前景。公司整体性的品牌力度和项目的美好前景才是一块巨大的磁铁，当你依附在这块巨大的磁铁身上时，虽然，你自己本身是不带磁性的钢铁，却也一样能够富有很强的吸引力了。当然，我也承认，如果你自身能够富有吸引顾客的感染力和影响力的话，那自然是一件好事。但显然，这感染力和影响力对销售人员来说，并不是最重要的。 所以产品的塑造价值能力是非常重要的. 六 倾听能力 尤其是做电话销售这个行业，听永远比说更重要。 案例： 一次一个薛恒想向苏格拉底学习演讲，学生说：“老师，我口才很好，能力很强我要做你弟子，向你学习演讲，” 苏格拉底说“我可以受你做弟子，但你要付给我双倍的学费.付双倍的学费?” 学生很纳闷对老师说：“我如此优秀，你为什么还要我付双倍的学费？” 苏哥拉低说道：“就是因为你太”优秀了，所以一半学费我先教你怎么闭嘴另一半我才教你怎么演讲。” 听力决定说服力 电话销售人员在