主任轮训辅导--T.pptVIP

新人观察学习阶段目的： 减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动做？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 —— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动做？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 辅导者观察新人阶段如何总结: 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, 特别要注意细节问题。 …………….. 默契配合阶段辅导要求: 1）????? 巩固原有的技能， 防止出现反复 2）????? 逐渐使业务员进入独立作业阶段 3）????? 注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结: 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 陪同展业的循环推进 事前做好充分准备 事中按照约定重点操做 事后要及时总结 陪同一定是新人和主管的 双 赢 个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 事后追踪阶段 事中实施阶段 事前准备阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺 追踪时间 追踪地点 追踪形式 个别辅导操作流程 辅导前常用的导入方法 列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入 个别辅导操作流程小结 充分的事前准备是个别辅导成功的基础 正确的事中操作是个别辅导成功的重点 有效的事后追踪是个别辅导成功的关键 辅导现场实做： 辅导小组发表格式 1、辅导的时机: 2、辅导前准备材料: 3、辅导将达成目标: 4、辅导的主要方法手段: 5、辅导过程中主要的话术: 6、辅导实做过程中的不足: 7、辅导实做过程中的优点: 1-5项研讨时填写 6、7项实做中观察者填写 *T— * 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 辅导的意义： 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯 辅导不是工作的本能 ——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 ——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光 辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人 你的组员分别属于哪一类？ 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% ? 业务员年资 影响因素 时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 时