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第3章 招投标活动 第3讲 招投标活动 郑武 讲授内容 1. 项目案例 2. 编制招标书（Request for Proposal，RFP） 3. 发布招标公告 4. 买卖招标文件 5. 投标前的会议 6. 开标 7. 评价投标书（评标） 8. 公示评标结果 【案例】 －波士顿银行（1） 【案例】 －波士顿银行（2） 波士顿银行有一个目标：提高销售额和顾客服务质量，增加产品范畴，例如在银行分部的共同资金和小企业贷款。 在现有资源和资源可得性的约束下，他们发现使一些工作更节约成本的途径。所以，他们制作了两个全面的招标公告书。 第一是系统的引进、部署和安装。第二个是维护和支持。 【案例】 －波士顿银行（3） 对这两个招标公告书做出回复的有11个单位，他们都经银行内部的20多个不同技术部门和企业委员会的代表考察过，国际商用机器公司(IBM)和安德森咨询公司(Anderson Consulting)最终被选中，帮助引进、部署和安装。其中还负责帮助维护和支持 波士顿银行决定对其分部做一次彻底的改建：基于当地区域网的新的客户／服务器系统，新的客户服务及销售申请软件，电子邮件，远程软件分配系统和自动资料支持与恢复系统。 【案例】 －波士顿银行（4） 银行报告中指出，通过运用有规范的、与本讲讨论过的相似的方法建立的RFP有很大的收益。 按照这个项目报告作者的观点，从波士顿银行的成功中得到的最大经验是，提前在一个申请书的制作中运用项目管理规范和技术，将会促使一个更加全面的RFP产生。 招标书（RFP）的准备 所有的项目都是通过发现问题和机会来明确项目的需求，以及制订项目的目标。 招标的类型：公开招标、邀标、议标 招标公告书（RFP）：可由甲方或招标代理编制 报审 招投标管理办公室 授权的有关机构 招标公告书的内容 发布招标公告 哪里发布？ 合法的媒体上，如电视，报纸，官方网站 何时发布？ 根据项目计划安排 费用问题 买卖招标书 买卖的内容：招标说明书，图纸，工程量清单，技术标准等 谁买？投标人 谁卖？甲方或代理或业主 费用：几百到几千元 投标前的会议 甲方组织投标人查看现场 答疑会 甲方可补充招标文件内容 形成书面文件，甲方确认 投标人缴纳投标保证金 投标人开始撰写投标书：技术标书和商务标书 投标书的撰写（1） 1.投标书的准备 如何准备一份有竞争力的投标书，才能确保在投标过程中获胜？ 在写投标书之前，首先要了解与投标活动相关的信息，如竞争对手的有关信心，发标方的一些要求，一些相关的数据，历史记录资料等等，这些为准备投标书提供了一些基本的信息和材料。 投标书的撰写（2） 2.投标书的内容 (1)技术部分 如果生产一个产品，需要用哪些技术，必须说明你的技术支持。 (2)管理部分 项目怎么运作，怎么进行实施，怎么保证客户的项目成功。 (3)成本部分 就是投标所需的费用、资源。 (4)定价 也就是报价多少，你提供的价格有没有竞争力。 投标书的撰写（3） 3.提交能获胜的投标书 在完善标书之后，最后就是怎样把它交出去。 投标书相当于一个推销文件，不是一个技术报告，要把这个新产品推销出去，要为产品做宣传。也就是要把自己推销出去，让客户认可你，把项目交给你，在这种情况下，投标书的承包商必须要使客户知道： 推销投标书（1） 自己的成功经验和专业水平。投标书中要有你过去相关项目的成功经验，以及你的专业水平，靠什么来保证你的预计成果实现，以及你的进度计划等，必须让客户了解并相信你。 自己的优点。在投标书里突出你和其他竞争者不同的优点。 投标书要写得简明扼要。投标书要简明扼要，特别在介绍客户要求的时候，必须明确、具体的把客户原来的RFP重复列举出来，使客户相信你真正理解了他的需求，而笼统的书面投标将使客户怀疑承约商是否真正理解他的意图。 投标决策 投标决策的影响因素 【案例】 竞标评估表 作出决策 评标过程 专家库抽取各方面的的专家 专家人数：5，7，9…，甲方人数1/3以下 确定地点（保密） 监督部门到场 专家评标（根据一定的标准） 专家写出评价意见，推荐中标人 由业主或招标代理写出评价报告 评标方法：主要有打分法和合理低价中标法 公开投标书 每个标段至少3个投标人 与标前会的时间间隔至少20天 参加人 甲方或招标代理 监管部门 投标人 公证员（正式场合，可选） 唱标：报价、工期、质量服务等 正确记录唱标结果 各方签字确认 作用：防止或避免争议 评标的标准（1） 客户评估承包商投标书的标准一般有以下几点： （1）遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。 （2）对客户问题与需求的理解。 （3）提出解决问题的方法的合理性与可行性。 （4）具有有关类似项目的经验与成功经历。在招标的时候，客户通常会考虑你的项目的成功经验，你的经历，以及谁是项