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搞定顾客的销售三部曲 2014-05-08?董小卫?中国药店 作者：董小卫（原康复之家医疗器械分公司经理） 销售是一项技术含量相当高的工作，甚至可以说是一门艺术。要想在这个领域有所作为，就需要不断的学习和训练，最终形成适合个人的一套方法。这需要一个过程，也许很快，也许要几年，甚至有些人干了很多年，依然未能形成自己的一套销售思路。要想快速的成长起来，最有效最直接的办法就是不断去总结，去分析，找出销售的一些共性，然后不断的熟练化，直到变成一种习惯，再结合不同的产品，做适当的销售方式和方法的改进。 通常顾客购买某一款产品都会经历这样的一个心理变化过程： 1、关注； 2、产生兴趣、欲望； 3、决定购买。 而我们就可以根据顾客的这一心理变化过程来确定销售步骤。 第一步：引起注意。 我们所有的商品要想很好的销售出去，有一个前提条件就是，我们的商品要先能引起人们的注意，也只有让大家注意到我们的商品了，人们才能进一步去了解商品，了解它的用途、功能……因此，很多行业都会在自己的销售区域办演出、放音乐、搞体验，免费发放一些小物品……这样做归根到底都是为了吸引人们的关注。只有这样做了，才会有人愿意进一步了解我们的产品。 第二步：产生兴趣、欲望。 第一步工作做好了之后，在顾客了解商品的过程中，就会自然而然的去想这个产品会给自己带来什么样的好处。当给自己带来的好处达到了一定程度和高度，或者说他认为购买了这个商品会给自己带来一定的经济价值的时候，顾客就会产生一种欲望，直到后面的付诸实际行动。 现在很多新推出的商品，通常都会做先试后买，有的甚至会通过一些卖场环境或者广告词来调动目标人群的兴趣及欲望。这一环节，是销售过程中至关重要的一环。我们只有利用好所有可利用的资源，想办法让那些对我们销售的商品有所关注的人群，产生出一定程度的兴趣和欲望，这样我们才有可能用一些所谓的技巧和方法促成商品销售。试想，如果这个人对我们所销售的商品没有丝毫的兴趣，我们要想促成销售就很困难了。 第三步：促成。 当顾客对我们所销售的商品产生了一定的兴趣和欲望之后，我们一定要快速去促成这单销售，不要去等。因为有些顾客的兴趣和欲望，会突然因为种种原因而瞬间消失。在销售过程中，我们经常碰到有些顾客在给我们交钱时，不知什么原因，突然放弃购买。因此，很多销售行业都流行让顾客先交订金。还有大家所熟悉的商品打折促销，对那些有了想法的顾客，为了促成，会告诉他，现在买可以优惠多少，或者可以送什么东西，或者这个商品就剩最后一个了，不买就没有了，或者，过几天我们要涨价了。再比如像小米手机一样，调足大家的胃口，再进行饥饿营销。其实，这些都是促成的手段。 以上这些，是我们在销售过程中，根据顾客的一般心理活动概括出的销售步骤，具体如何去做，需要我们认真观察和细心感悟。在销售的过程中，一定要注意心态，要能够冷静地去分析我们的顾客现在处于第几步了，这点很重要。只有这样，我们才能有针对性的去做相关的工作。顾客没有注意到我们的商品，我们想办法去吸引他们的注意；已经关注的，我们要想办法让他产生兴趣和欲望；产生了兴趣和欲望，我们再想办法去做促成销售的工作。 顺着这条主线，不要急于求成，有步骤、有目标、有计划的去做，这样，我们的成交量和成交率自然会提高很多。