《经销商管理系列培训教材》03经销商培训的七大误区.docVIP

经销商培训的七大误区 2007-9-27　 作者：崔自三 误区一：培训规划打折扣 ,误区二：对培训期望值过高 ,误区三：缺乏对需求的调研 ,误区四：培训形式缺乏创新 ,误区五：培训缺乏评估与跟踪 ,误区六：培训层次感不强 ,误区七：培训师缺乏甄选 　　培训，是企业所能给予经销商的最大的无形财富。通过培训，不仅可以统一经销商的认识， 　　激发经销商的经营热情，而且，通过培训，还可以进一步提升经销商的管理水平以及市场操作技能，增强经销商对厂家的向心力、凝聚力，从而最终达到厂商协同发展的战略目的。 　　可是，近年来，笔者在形形色色的各类经销商培训当中，却发现很多企业在组织经销商培训时，存在诸如有数量没质量、培训内容与培训需求脱节、“神话”培训的作用、注重培训内容忽略培训的形式等方面的一些误区，从而让经销商培训起不到应有的作用，导致一些培训流于形式，培训费用打了水漂，让培训组织方的企业好生尴尬。那么，在经销商培训当中，究竟存在哪些误区呢，到底应该如何看待经销商培训从而尽量避免走入这种误区呢？ 　　误区一：培训规划打折扣 　　如果你问一家企业的老板有没有做过经销商培训规划，他会肯定地告诉你，有的，并且，说不定还会拿出成套的培训纲要指给你看，但是如果你问他真正落实下来的培训有几场呢？他很有可能会遗憾的告诉你，由于种种原因，那个成套的培训规划执行的不是很好，甚至列出的一些培训计划由于市场变化而压根就没有执行过。 　　无独有偶，前不久，一家快速消费品企业的营销FromEMKT.总监也向笔者表达了同样的困惑，他向笔者诉苦，说他做的年度经销商培训计划，总是月月搁浅，让他郁闷不已，问具体原因，他说他们的培训计划，完全是“跟着感觉走”，别的厂家都在做培训规划，于是，老板也让他们做培训规划，可真正实施时，老板却说花钱太多，缓一缓，然后就“石沉大海”，要不，就是在内部选拔一些专业度不高的管理人员来培训。从而让他精心制定的培训规划“流产”。 　　上面所描述的现象，在很多企业都是存在的。其实，一些企业并不是没有培训规划，而是有规划，但却没执行。有规划，没执行的具体原因不外乎：1、企业压根就不重视培训。培训仅仅是一种“摆设”。是借以向外人炫耀或满足企业虚荣心的“宝”。2、培训经销商是奢侈投资。现在请一个知名专家培训，一天下来上万元费用，划不来的。3、经销商忠诚度不高，培训后不做了怎么办。现在的经销商“朝三暮四”，害怕经过培训，能力提高了之后“见异思迁”，让企业“竹篮打水一场空”。4、很多企业培训经销商是“随大流”，并没有把经销商的培训真正放到战略的高度上来。而仅仅是赶时髦、追时尚的产物，因此，一些厂家对于经销商的培训，很多是把它当作一种“花瓶”，当成一种“施舍”，因此，缺乏执行的“根”，出现偏差便也是意料之中的了。 　　其实，随着企业掌控渠道难度的加大，企业对于经销商的培训，一定要站在战略的高度来对待。对此，要更多地把它看作是一种长远的战略投资，而不是一种短期的投机取巧的行为。试想，国际著名的可口可乐、宝洁公司，每年都要投巨资培训经销商，目的何在呢？培训后的这些经销商不仅没有“跑”掉，相反，他们更加忠诚于可口可乐、宝洁公司，从而，让这些企业的战略目标能够顺利得以实现。因此，企业要想更好地携手经销商开创未来，就一定要把培训作为企业的战略手段之一，除了必须要有年度、季度、月度培训计划外，关键的是还要贯彻始终地执行，再好的培训规划，如果没有执行，一切都是零。 　　误区二：对培训期望值过高 　　很多企业在培训经销商时，往往对培训期望值过高，甚至把培训当成“包治百病”的“万能药”，认为只要对经销商进行了培训，提高了经销商的素质和水平，市场销量就会“蹭蹭蹭”地大幅度的上升，其实，这仅仅是厂家片面的一厢情愿的想法。 　　一家企业的培训经理告诉笔者，说07年该企业的培训费用非但没有增加，相反，相比去年，还下降了10%，问及原因，老板说，去年的培训效果不明显，销售增长量不是很大，所以……。呜呼，还有如此评价培训效果的，笔者倍感郁闷。 　　对于经销商的培训内容，不外乎三种类型，一是观念类的，引导经销商解放思想，与时俱进，时刻“跟党走”；二是管理类的，提升经销商人财物以及市场的管理水平，促使厂商步调一致；三是实操类的，即技能类的，是指导经销商如何开发市场、如何铺货、如何维护客情等等；不同的培训内容，其作用是不同的，因此，妄图通过培训经销商，从而全面解决市场问题，以此评价培训，是不科学的，也是不正确的。 　　培训的功能往往是“启迪”、开拓思维、解决短期内的一些突出的具有普遍性的问题，但培训决不是“立竿见影”的“神药”，因此，并不能“一针下去”，把企业的有关经销商和市场的所有大大小小的“病症”都给治好了，它只能持续地而“润物细无声”地对经销商出