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酒水经销商须改变经营“亚健康”症状 曾经有位酒水经销的朋友说过这样一句经典的话：“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢？ 该朋友从事酒水批发生意已有10多年了，什么样的大风大浪也都经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活得提心吊胆，担心厂家取消自己的经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络反水、串货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二点才休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去地想生意上的事情。 虽然，现在创新的营销理论充斥着整个营销界，但是像刘老板这样的经销商还是大有人在，是什么原因造成刘老板这样的经销商活得如此之累呢？ 一、经销商经营现状分析 其实，一些经销商的经营“亚健康”症状，可以用简单的六个字概括，：头大、腰痛、脚轻。 其一：头大 所谓头大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表现在以下三个方面： 1、盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润；经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。 2、生存之道狭窄：一靠傍大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱；二靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取暴利，但一旦出现产品问题，售后问题，就会惹来一身麻烦。（酒水中毒、酒瓶爆裂伤人、产品过期） 3、买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一亏一大片，一倒一大片。 其二：腰痛 所谓腰痛就是资源短缺，而资源短缺主要表现以下三个方面： 1、产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业，夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优势，信息并非完全准确；招商会议和杂志同样容易夸大产品信息，而且骗子较多。 2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干。 最近，江西省某酒水商贸公司的毛总，最近就是因为业务员的问题，特别心烦。自己辛辛苦苦培养起来的几个业务骨干，越来越不听话了，对他们稍稍严格一点，他们动不动就“撂挑子”；而那些听话的业务员吧，拿着费用和工资，却创造不了多少价值。 现实中，经销商造成这种问题发生的原因往往表现为以下三种原因：a、报酬体系，难与人才的市场价值相匹配；b、缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫；c、企业本身的发展前景并非特别明显。 其实，经销商要解决留住人才的问题，必须要从自身企业着手。1、给员工一个前景远大的发展方向，就是企业生存的目标和价值。2、给员工一个可持续性培养规划。3、给员工一个合理薪酬。俗话说：小胜靠智，大胜靠德，财散人聚等，都是说靠德和财来留住人才，吸引人才加盟。 3、资金缺口大：关键时刻钱总是严重不足。 许多经销商都有过这样的经历，如果再能搞到100万，吃下厂家政策，今年绝对稳赚一笔，不用为了年终那点返利，而去拼了老命去完成任务指标。 由于资金不足，拿不到好的政策，旺季货源跟不上，眼睁睁看着别人赚钱。 其三：脚轻 所谓脚轻就是管理混乱，而管理混乱主要表现为以下三个方面： 1、乱 制度管理混乱：如：什么事情都是老板说了算，请假借款全看老板一句话的事情等；?财物管理混乱：如：厂家账目不清，客户欠款就是一张白条，货发了出去，财务却没有做账等；?库存管理混乱：产品分类不清，产品数量不准，摆放场所混乱，货物少了找不到原因等；?还有那些运营无体系、考核无标准，隐性成本大等等问题。 2、差 员工整体素质差：一切全看老板指挥，缺少主动性，面对市场变化，不愿及时汇报信息，工作就是混日子等；?员工的执行力差：对于老板的命令是一听、二看、三通过，做事不讲究效率等。 赢利能力差：与厂家的沟通协作差，难以得到有效支持：许多老板面对厂家要么打包票，要么低三下四乞求厂家支持一下等；对下游客户的吸引力和管理差：对下游客户缺少掌控能力等。 3、散 面对竞争思路散：跟风、模仿、乱投医；市场及新产品信息散：无收集系统，相信道听途说、网络、杂志、报广等。 二、改变现状的发展思路 其一为内部企业化：再小的经销商要把自己的公司当成一个企业打理，也就是要内部实施企业化，不要把自己的公司当成一个经营部或者批发部看待，内强才能外盛。 1、?内部企业化的一些做法。如：a、充分授权：把权力充分给予下属；?许多酒水经销商往往是所有权力集于一身，最终造成一个人思考，单方面决定、事事都要自己管，从而导致工作效率低、决策偏差大、下属员工工作积极性不高、老板自己身心俱累等恶果。充分授权首先“瓦解”了最为低级形态的家族式运营，如“老公主外，老婆管账，几个亲戚帮忙”。 充分授权就是把老板的权力充分地分配给下属员工行使，各