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酒水销售经理如何快速颠覆弱势市场 育龙网校 ?WWW.CHINA- B.C0M?? 2009年04月24日??来源： 互联网 育龙网核心提示： 　　　 R市销售经理刘明拿到了特殊市场特殊对待的尚方宝剑，而且获取了00万市场支持费用，条件是半年内颠覆弱势市场，使K品牌成为当地 　 　　 R市销售经理刘明拿到了特殊市场特殊对待的尚方宝剑，而且获取了00万市场支持费用，条件是半年内颠覆弱势市场，使K品牌成为当地市场的领头羊。 　　在返回R市的火车上，刘明就开始酝酿起R市场的攻略方案。时值006年的月份，恰是白酒市场的旺销季节，也是颠覆弱势市场的最佳时刻。究竟采用何种作战方略，才能快、准、狠的从弱势市场中突围而出呢？ 　　刘明深深的知道，快速攻略的市场的有效战术，无非是以正合，以奇胜。 　　列车还没有驶进R市的地界，一个攻克市场的战略思路图，基本上在刘明的脑海中已经成型。 　　一：制订颠覆R市场的战略规划 　　一、产品和价格思路　　、按照总部供应给直营客户的特价产品的同样价格供应给渠道经销商，作为撬开经销商经销信心的支点，零售和批发价格由厂家指导，提高经销商利润。计划首次投入五十万元特价产品，把这两百万支持费用用去/，来激活市场。 　　、利用直营客户卖场的促销收集反馈信息，确保其他经销商再次遭受价格冲击，处于被动状态； 　　、利用特价产品和高利润产品的有效组合，创造公司溢价能力，加大产品在渠道上的推广传播。 　　、对于高利润产品，以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，扩大销售规模。 　　二、渠道思路 　　、深耕区域市场：联合当地经销商，在不同区域市场进行不同形式产品推广会，通过推广会扩大销售网络，实现对下游客户的鼓动培训，实现对下游客户的情感加深等。计划在各区域推广会费用投入0万，来全面建设市场网络和树立品牌形象。 　　、明确销售责任：严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对方的业务范围，杜绝串货现象。 　　、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终端的利润空间，实施利益的有序分配。 　　、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商人员为辅，进行市场推广、客户培训、渠道开拓或者维护，是渠道网络呈现一片活力和生机。 　　三、促销思路：　　、促销费用大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩；　 　 　　 　　、对于经销商，灵活分配经销商那%渠道推广费用以及总部提供的00万中0费用，采取递进式挤占资金的促销激励方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力； 　　、在各区域产品推广会结束后，各区域的区域经理马上执行促销人员突击推广活动，强化市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。 　　、在通过现场促销活动辅助终端销售，让产品达到终极销售，以产品形式快速折抵促销赞助费用，增强终端零售信心和放心。利用剩下的0万费用进行终端推广促销活动，让产品急速动销起来，形成良性循环。一旦循环式动销启动起来，就能产生溢价，就能市场走上持续性发展阶段。　　四、战线布置　　刘明根据目前市场和资源特征，整合优势，实施取点、排线、成面、显势的四个方面攻坚布阵，扰乱竞品格局，来增强渠道争取攻战胜利。　　、取点：既可以以行政区划市、县、镇为单位，也可以以市场细分中的渠道、终端、卖场为单位，逐点进军，逐点扰敌；　　、排线：把进军点的实施步骤再以时间为单位排序，形成清晰的攻击线路，有步骤、有计划性进军，确保万无一失；　　、成面：这里的面不是指攻击范围的广度，而是指彼此之间相关联点组合，避免顾了前方失了后方。一旦当点、线的布置达到形成面的形势，就基本奠定了攻战的成功基础。 　　、显势：攻占必须聚焦优势资源，以“转圆石于千仞之山”的势气，迅猛地在最重要的“点”上爆发，才能实现销量、地位、名气快速地、几何级数的提升。五：动员思路　　既然战斗就会流血、流汗、流泪，就会付出高出日常数倍的努力。这需要不间断的执行战斗动员，不间断鼓舞士气，让大家知道做什么，如何做，做的成就，做的价值等，才能使大家拥有者持之以恒的战斗精神与面貌。 　　故此，战斗动员必须做到以下几个方面： 　　、明确目标：告知阶段性必须取得的可到的目标，培训提升销量的理由与手段，令每一个人都充满斗志与信心；　　、合理分工：针对不同能力、性格的战士，实施不同合理分工和搭配，确保能够毫无无误差的完成的自己任务或者指标；　　、价值体现：保证要让参与者体会到特别付出的价值及利益；　　、有偿奖励：制定差异化有偿奖励，让大家感觉在这场战役中都能做出很大