销售课程(简易版).pptVIP

* 有效和有趣的备选活动 活动:呈现者找几个人，交替着“利用简单的道具扮演每种顾客”。当你谈到那位顾客时，他就会走上“舞台”，好像走到餐厅柜台内， 而且你准备为他服务。你可以借此询问观众该如何欢迎这位特殊的顾客。 如果你选择完成这一活动，应注意：掌握好时间，确保他们在走上“舞台”前，在观众看不到的地方穿戴好道具，否则就会分 散观众的注意力，你们的呈现就没有效果了 讨论:我们该如何欢迎这些类型的顾客。(例如：小朋友-青少年-带孩子的父母-老年的顾客-商业人士-有特殊需求的人士) 要点: 1.设身处地为顾客着想-试着站在顾客的角度去考虑-如果你是他，你会有什么需求？例如，如果顾客看上去行色匆匆，他们需要 的可能是快速的服务。你可以询问“您看上去匆忙，我能为您做点什么”，从而确认他们的需求。 2.创造黄金时刻-咖啡免费续杯，为顾客开门，准备好老顾客的餐饮，面对特殊需求时不与顾客争论，认识经常光顾的顾客，闲话 家常，把大量的点膳产品送到车内或餐桌上。 3.闲话家常-当餐厅生意不忙，或你认识某位经常光顾的顾客时，是闲话家常的好时机。在顾客区域（如：大堂或外围的就餐区域） 或打过招呼之后，可以简单地谈论一下天气、足球，如果你认识顾客，还可以谈谈更特别的话题，比如他们的假期，提高价值， 并为顾客提供更具特色、更愉快的用餐经历。 4.请举例说明开始聊天时可以聊些什么。 *告诉顾客他穿戴的衬衫/领带/帽子/裤子很不错， *做自我介绍并问顾客的姓名（例如：如果你以前为他们服务过） *询问他们是否品尝过新产品，或有没有周末参加小区活动的打算。 *如果小朋友顾客知道你的名字，可以问问他们上学了吗等问题。 因此需要因人而异的执行殷勤款待，不要做机器人。 * 通過提供每位顧客最喜歡的食物和調味料讓顧客滿意 能为客户提出有效的建议（可建议试餐等）； 做出适当的承诺； 使用标准餐价； 使用专业的销售手册和备忘录； 说明确认的方式和时间 店面营销术 店面营销术 开场 推进 结束 按计划实施 有条理 提前计划如何体现关注客人 好的开头是成功的一半 店面营销术 目的 好处 确认 总结和确认 建议下次行动步骤，并确认 店面营销术 结束拜访 店面营销术 决定 质量 可信度 个人/政策影响 产品 价格 理解顾客需求 清楚顾客价值标准 提供产品及服务方案，供客人挑选 提高方案吸引性 提前准备/有新意 让客人参与方案的讨论 店面营销术 店面营销术 通过令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人推销诱人、美味的食品，赢得顾客的满意。 店面营销术 服务销售过程中，要求服务人员有足够的应变能力。当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就需要给予适当的帮助。 店面营销术 1、增加高利润的食品和饮品的销售量； 2、提高顾客帐单平均消费额（包括食品和饮品）； 店面营销术 销售价格 实际成本（采购价格） 定货成本 准备时间 烹制食品所需的技术 保存时间 耗损及余下不能用的部分 店面营销术 1、菜品分级（A/B/C)，利润度较高的菜品作为重点推介； 2、包桌宴席综合搭配，增加利润度较高的菜品比例； 3、配搭推销酒水、饮品。 店面营销术 1、饮品具有很高的边际贡献； 2、为了有效地销售饮品，服务人员必须： - 确实知道可提供的饮品； - 懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）； - 懂得如何建议销售（与顾客、与食品的配合）； - 掌握饮品服务技术 店面营销术 为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！ 餐饮业推销的基本技能 店面营销术 店面营销术 不知怎样销售 不知销售什么 不想销售 店面营销术 店面营销术 挖掘需求 – 找出顾客真正的需要 吻合需求 – 产品、服务、设施与顾客需求匹配 达成认可 – 以坚定的方式获得对方承诺 店面营销术 服务者的自我销售 ：好的仪表、正确的站姿、自信的神态--------； 先预计，再销售； 要有针对性； 要时刻为客人着想，同时兼顾餐厅利益； 记注：高利润的菜会令客人觉得不实惠； 店面营销术 间接销售法 – 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择。 分析法 - 将某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味别、特性详细介绍给客人。让客人做决定。 直接销售法 – 将一种菜肴直接介绍给客人，可以肯定性语言。此种方法适用于常客。 店面营销术 通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深刻的语言，从而提高顾客的购买欲望，满足他们的要求，促使顾客来享用和购买我们的产品 店面营销术 当顾客决定购买某一产品时，建议另一种与之相匹配的产品 “不询问，得不到，多询问，多得到