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终端销售-品类管理 tianlongyu722 什么是品类管理？ 药 店 品类选择—— 价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者。 在许多小分类中有可能连锁OEM产品或最好价格的商品。 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、地价位。 品类角色 品类角色是指品类在零售商经营或消费者日常生活中承担的角色，即对品类进行分工，赋予品类不同的角色，使其承担不同的责任，以推动企业整体经营活动良好的运行。 依据毛利率和占销售额比重两项指标可以将品类在零售商经营中的角色划分为以下六种： 1、吸引客流角色。吸引消费者来店，增加商店客流量，销售量大，但毛利偏低。 2、受压潜力角色。销售额贡献度中等，毛利率偏低的品类。 3、待救伤残者角色。这一种双低角色，低毛利率、低销售额贡献率，属于滞销产品，可能被淘汰或撤换； 4、维持观望角色。这一品类销售额规模小，所以对企业整体的销售额贡献也比较低，但其销售毛利比较高。 5、提款机角色。这种品类销售情况稳定，销售额贡献和毛利率水平都适中，其吸引的顾客群规模庞大，以销售量见长，所以利润丰厚。 6、旗舰角色。这是双高品类角色，即高销售贡献率、高毛利率。 品类评估分析要点 品类评估--七何分析法四层次 品类优化组合 淘汰对药店价值低的品类 增加有市场潜力，能够帮助药店展现差异化的品类，满足消费者日益变化的需求 重新调整药店资源分配，按照各个品类的贡献比分配资源，达到整体最优组合 品类策略 品类策略是指零售店铺为达到品类角色的计划目标而采取的经营策略。品类策略包括市场营销策略和产品供应策略两部分内容。 营销策略包括增加促销的经济效果、提高顾客的店铺忠诚度、增加客流量、提高顾客的重复购买率、降低经营成本等；产品供应策略包括优化库存管理、提高订单、补货、收货、付款的速度与准确率，降低缺货率，降低采购成本等。 对什么产品运用什么策略？ 品类战术 品类战术是指为了实施品类策略而采取的具体操作方法。品类战术的内容与营销组合策略的内容非常相似，但与后者想比较其行动方案更具体、更精细。品类战术主要包括高效产品组合、高效商品陈列、高效产品定价、高效促销宣传、高效补货。 关联销售 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工 促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售 膏药的关联销售 1、买止痛的口服药可以问一下是什么原因：坐骨神经痛可以配上麝香壮骨膏；骨质增生痛可以配上骨通；扭挫伤痛口服双氯芬酸钠胶囊或芬必得胶囊可以配上狗皮膏；长期在阴冷条件，暑期长时间使用空调引起的肌肉酸痛，受风痛可以配上追风膏；着凉、风湿痛可以配上伤湿止痛膏；联合用药可以减少口服药带来的胃肠道刺激和副作用，避免了药物对肝脏及其他器官的毒副作用； 2、买外用喷剂的可以联合膏药这样可以减少疼痛，比如红花油，狮子油，正骨水等； 3、买补钙产品如果疼痛可以配上我们的膏药; 4、口服阿斯匹林、消炎痛、布洛芬、消炎灵、乙酰哌瑞松、葵拉兰等治疗腰椎间盘突出症时，因其不能大量长期使用，故配上骨通贴膏使用。 5、口服吲哚美辛、芬必得、地塞米松、强的松、甲氨蝶呤、来氟米特等治疗风湿性疾病时配上天和伤湿止痛膏。 营采合作 * 品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。 供应商 连锁 消费者 战术4Ps： Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销) 做正确的事 连锁要素与营业额的关系 营业额 单价 客数 购买单价 购买量 购买率 来店客数 店 铺 格 调 接 待 顾 客 技 巧 信 用 度 独 特 商 品 品 牌 价 格 配 货 速 度 照 明 色 调 搭 配 布 局 动 线 服 务 时 机 店 内 播 音 店 铺 格 调 陈 列 P O P 商 品 齐 全 知 名 度 口 碑 广 告 宣 传 店 铺 规 模 营 业 时 间 停 车 场 地 点 客类需求分析是品类结构的核心 站在顾客采购 角度确定结构 目标品类组合 定位 目标客类细分 目标客类定位 目标品类结构 定位 目 标 品类 定 位 应清晰的判断我们的主流客类是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断品类结构、品类组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场