G05如何建设和管理销售队伍.doc

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ?第一讲 销售队伍的现状问题及分析 1.???????? 市场运作的推拉现象 2.???????? 销售队伍现状的分析 ? 第二讲 销售模式对管理风格的要求 1.???????? 销售模式的核心分类 2.???????? 效能型及效率型管理模式 ? 第三讲 设计和分解销售指标 1.???????? 销售管理的核心 2.???????? 如何制定销售目标 ? 第四讲 市场区域划分与内部组织设计 1.???????? 市场划分的方式 2.???????? 工作的流程 3.???????? 组织设计与岗位职责 ? 第五讲 销售人员的薪酬设计 1.???????? “销售模式”与薪酬设计 2.???????? “市场策略”与薪酬设计 3.???????? “设计与适用”与薪酬设计 ? 第六讲 销售人员的甄选 1.???????? 有效甄选业务代表的原则 2.???????? 面试的典型问题及误区 ? 第七讲 “放单飞”前的专项训练 1.???????? 销售训练中常见的问题 2.???????? “放单飞”前的系统训练 ? 第八讲 销售队伍的控制要点 1.???????? “四把钢钩”管理模式 2.???????? 销售例会的目的、内容及注意点 3.???????? 随访观察时的注意点 ? 第九讲 管理表格的设计与推行 1.???????? 管理控制表格的要点 2.???????? 基础管理表格 ? 第十讲 业务人员的工作述职与沟通 业务代表的工作述职 2.???????? 业务代表的工作沟通 ? 第十一讲 四把钢钩的组合运用 1.???????? 三种类型的销售队伍 2.???????? 有效控制的四个夹角 ? 第十二讲 如何从整体上评价销售团队 1.???????? 销售团队的动荡因素 2.???????? 销售团队的溃散类型 3.???????? 销售团队各种状态的应对措施 ? 第十三讲 销售人员的在岗评价 1.????? 三维度评价法 2.?????? 评价后的四种典型动作 ? 第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导 1.?????? 随岗辅导的重要意义 2.?????? 随岗辅导的重要内容 3.???????? 销售动作的随岗训练程序 第十五讲 销售队伍的有效激励 1. 员工成长的过程 2. 激励的原理与方法 ? 第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展 1.?????? 案例分析 2.?????? 团队管理的误区 经理的角色定位 第1讲 销售队伍现存问题剖析 ? 【本讲重点】 销售队伍的核心作用 销售队伍常见的六个问题 现存问题的原因及后果分析 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。 图1-1 市场运作的“推拉太极” ? 销售队伍的核心作用 ? 图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 ◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标； ◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。 图1-2 销售队伍核心作用示意图 ? 销售队伍常见的六个问题 ? 1．销售人员懒散疲惫 销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。 （1）销售人员的3个发展阶段 ■生存期 生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。 ■成长期 成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。 ■成熟期 一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡