个人理财业务培训(讲义)课件.pptVIP

Moneywise Financial Education 财智金融教育系列 银 行 个 人 理 财 业务及基本原理 演讲大纲 · 前言 · 个人理财之定义与内涵 · 来自香港银行业发展历程之启示 · 个人理财业务之本质 · 外资银行个人理财业务个案研究 · 国内银行个人理财业务个案研究 · 理财专员（客户经理）的角色 · 个人理财之根本目的及理论基础 · 个人理财服务之基本过程 · 个人理财服务之内容与方法 · 个人理财服务之发展历史 讲师简介 傅先生一直从事国内外银行的财富管理（Wealth Management）、私人银行(Private Banking)及其他个人金融业务研究，参与财智公司产品的构架及主要功能设计。成功案例包括招商银行总行金葵花理财系统、农业银行宁波分行金钥匙理财系统等，傅先生均是主要的设计人员之一。 傅先生亦担任反映个人金融行业动态之刊物《财智通讯》的主编。该刊物的读者为超过600位的国内各大银行个人金融业务部门高层管理人员。该刊物在国内银行业界获得广泛好评。 在理财实务方面，傅先生亦一直通过网络平台为用户提供理财规划及咨询服务。 傅先生曾对国内各大银行的个人金融业务管理人员及累计上千名客户经理进行过个人理财业务培训。其中包括农业银行深圳分行、青岛分行、宁波分行、四川分行，广东发展银行总行、建设银行上海分行，浦东发展银行深圳分行，交通银行郑州分行、长沙分行，光大银行郑州分行、青岛分行、太原分行等。 前 言——银行为什么要开展个人理财服务？ Retail is detail (零售全赖细节) 个人理财之定义及内涵 财富管理（Wealth Management）之定义 “财富管理是透过一系列财务规划的程序，将个人或法人不同形式的财富，予以科学化的管理的过程” ·一系列 ·法人 ·科学化的管理 美国财务策划师标准制定局之定义（CFP Board of Standards） 　　　如何合理利用财务资源 理财策划　　　　　　　　　　　　　　程序 　 实现客户个人人生目标 技术关键是：　　　　　　　　　 ————财务资源之利用 个人理财是金融服务发展之必然趋势 ——来自香港银行业发展历程的启示 香港经济转型促使银行经营重点转向零售业务 50年代到80年中后期 ——公司业务是银行经营重点 ——个人银行业务即等于存款业务 80年代中后期以后 ——经济大环境变化导致公司业务转向微利 ——个人银行业务地位提升 金融产品多元化促使银行由单一经营存贷款业务转向个人理财业务 初期存贷差银行一直是银行利润之主要来源，50年代居民之金融资产表现形式主要是存款 目前居民金融资产呈现多样化特点 银行提出财富管理之概念，注重收费服务，例如投资、保险等 结论 理财业务是个人银行业务发展之必经之路。 由广种薄收之粗放经营向精耕细作之集约化经营转变 以账户管理为中心向以客户为中心转变 以单一产品营销向综合理财服务转变 由被动营销向主动营销转变 由大众化服务向个性化、差异化服务转变 个人理财业务之本质 外资银行个人理财业务个案研究 开展个人理财业务几种常见之策略 聚焦经营 ——专为某一类客户服务 横向联合 ——客户共享、服务渠道共享、品牌共享 统筹细分 ——服务若干类型客户，提供针对性服务 外资银行——花旗银行 外资银行——汇丰银行 国内银行个人理财业务 个案研究 国内银行之定位 理财专员（客户经理） 理财业务中客户经理之角色 客户经理应具备之素质 客户利益优先 为客户保密 良好之销售技巧 专业知识 资格证书 客户经理应具备之专业知识 客户经理应具备之资格证书 客户经理的收入来源 -金融机构内的理财顾问 ——免费提供理财规划服务 ——佣金提成 -独立的理财顾问/财务公司 ——收费理财服务 ——Fee based 怎样建立客户经理队伍 客户经理之来源 ——内部培养、选拔 ——外部招聘 根据客户情况匹配客户经理 个人理财之根本目的及理论基础 一个问题 资产最大化是个人理财之终极目标吗? Yes 　 No 个人理财之根本目的 实现人生目标，提高生活水平 　 规避风险，保障生活 个人理财之分类 银行财富管理思路转变之印证 Wealth Management，银行从传统只做“存放款与销售保险、基金”等业务中，辟出专区专做“财务策划与资产管理”，提供高净值客户（High-net-worth Clients）有关现金、证券、保险、信用、投资管理，以及税务、退休及财产规划等