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第五章 保险公司业务经营的主要环节  招商信诺人寿保险有限公司 第五章 保险公司业务经营的主要环节 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 第一节 保险销售 一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道 一、保险销售的含义 • 保险营销、保险销售 --保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向， 以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险 产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的 一系列活动（所有流程集合 ） --保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营 销过程中的一个环节（其中一个环节 ） • 保险销售的意义 二、保险销售的主要环节 （一）准保户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 （一）准保户开拓 1、准保户的鉴定 2、准保户开拓的步骤 3、准保户开拓的途径 合  有保险需求 格 四 准  有交费能力 个 保 基 户  符合核保标准 本 的 标  容易接近 准 步骤一：获取尽可能多的人名 步骤二：名单筛选 步骤三：建立准保户信息库 步骤四：电话拜访准保户（面见） 步骤五：淘汰不合格的准保户 （二）调查并确认准保户的保险需求 1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求 （必保风险和非必保风险，前者应让客户选择 最优方案，后者自由选择 ） （三）设计并介绍保险方案 1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点 --首要原则是“高额损失优先原则” 2、保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户 作出简明、易懂、准确的解释 （四）疑问解答并促成签约 1、有针对性地解答准保户的疑问 2、促成签约 3、指导准保户填写投保单 三、保险销售渠道 （一）直接销售渠道 （二）间接销售渠道 （一）直接销售渠道 直接销售渠道（也称“直销制”）是一种能够 使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠 道。具体方法有： 1、直接人员销售 2、直接邮寄销售 3、电话销售（拨出与拨入销售） 4、网络销售（作为第四媒体，将成为21 世纪无时区、无疆界的保险销售工具） （二）间接销售渠道 简介销售渠道（也称“中介制”）是指保险公 司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售 保险产品的方式。具体方法有： 1、保险代理人销售 2、保险经纪人销售 第二节 保险承保 一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保 一、保险承保的含义 保险承保： 是指保险人对愿意购买保险的单位或个人 （既投保人）所提出的投保申请进行审核，作 出是否同意接受或如何接受的决定的过程 二、保险承保的主要环节与程序 （P124 ） （一）核保 （二）作出承保决定 （三）缮制单证 （四）复核签章 （五）收取保费 （一）核保 保险核保信息的来源主要有三个途径： 1、投保人填写的投保单 2、销售人员和投保人提供的情况 3、通过实际查勘获取的信息 （二）作出承保决定 1、正常承保（标准件 ） 2、优惠承保（优质风险类别，优惠费率 ） 3、有条件地承保（低于正常承保标准但不构 成拒保 ） 4、拒保 三、财产保险的核保（P127 ） （