董政-磋商与成交.pptVIP

* 磋商与成交 主 讲:董 政 磋商成交 目标 帮助你在买卖双方决策过程中担任好导演高的角色，并提供质量服务，直至最后成交。 磋商成交 磋商与成交的四部曲 制订报价 提出报价 双方磋商 尝试成交 磋商成交 制订报价---报 价 起 草 指 南 同客户审议所有的条款与条件 为客户估算成交所需的资金—总支出 确定定金数额 完整填写书面报价单或意向书 保证购买报价得到有效签名 磋商成交 在你的店里起草书面报价有什么好处？ 磋商成交 在房产处起草书面报价有什么好处？ 磋商成交 提出报价前的准备 检查文件和相关的信息 仔细阅读购买报价。找出值得肯定的地方 准备一份基于购买报价而得出的净所得评估 将这些条款与你所知道的业主的需求和目标联系起来 预测业主可能会对哪些条款不满，并提出解决方案 预想提出报价的过程 磋商成交 约见业主 约见之前需要考虑那些问题？ 你应当随身携带那些东西？ 磋商成交 约见业主 接到报价，对业主来说当然重要，但是他们可能仍然感到焦虑不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。 磋商成交 提 出 报 价 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标 体现客户诚意 向业主说明为什么客户对此房子感兴趣，奠定会面基调 提出报价 将几个会谈的重点写在纸上，以便回顾； “这是客户可以出的最好价格” 磋商成交 提 出 报 价 组织好你的语言。条理性强的发言能够避免业主理解错误的情况。 以肯定的方式提出价格问题“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这个价格不错了，因为你的房子条件不好”效果会更好些。 磋商成交 提 出 报 价 观察业主的反应（给业主机会说话，让你更多地了解他们的想法和疑虑） 帮助业主接受报价 帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘 说明：在完成交易时，除政府规定的手续外，还应该填写《物业交接表》、《物业交验收据》 磋商成交 劝说业主接受报价的技巧 你可以指出：业主一旦接受了报价就可以 不至于浪费时间，等待下一个客户 避免了维护房产而导致的费用 结束了售房的过程 可以按计划进行后面的工作 大脑得到了放松 磋商成交 练习：提出购买报价 假设：国际华城6号2001室168平米3房业主开价268万，买主出价250万，目前市场上同类房产的成交价格是258万。作为经纪人，你怎么办？ 放弃？ 撮合成交 等等看 …… 磋商成交 提出建议 业主可能很少会要求你提出建议或意见。你需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助业主做出最后的决定。 磋商成交 磋商 磋商是促成客户和业主双方达成一致意见的交流过程。你的地位相当于交流的渠道。你的任务是确保业主理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。 磋商成交 磋商 让业主和客户达成一致意见 尽管业主和客户不可能就报价中的所有条款达成一致，但是他们之间确实存在共同利益。业主确实想卖掉房产，而客户确实想买下房产。要帮助业主和客户达成一致意见，应当？........ 磋商成交 磋商 要坚持公正和平衡 1.折中是促成达到公正和相互满意的有效方法。 在销售过程中，建议业主考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己像个赢家 2.交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，业主也许愿意舍去部分个人财产以换取全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。 磋商成交 磋商 尽可能缩短磋商过程 1.不断朝着解决问题的方向前进，符合双方的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。 2灵活运用“一多三快”策略 磋商成交 谈判步骤(双方见面) 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 约定下次面谈 磋商成交 尝试成交 顾客常见的买意信号： 开始批评品质或环境、交通…… 开始频频喝茶或抽烟 开始和同伴低语商量 开始讨价还价 索取附加值 激烈提出反论后突然沉默不语 磋商成交 尝试成交的方法 试探法 以发问的方式去探询顾客订购意愿。 例如：“您看，买这套房子的话，您还需要了解哪些？” 推