看房技巧(经纪人练习版).pptVIP

经纪人练习版 看房全过程分析 看房的重要性 约看房的技巧 看房前的准备 看房中的适度把控 看房后的判断应对 1.看房的重要性 带客看房最担心的事 带客看房最担心的事 2.约看房的技巧 2.约看房的技巧 看房前要确定的内容 3. 看房前的准备 4. 看房过程的适度把控 4. 看房过程的适度把控 5. 看房后的判断应对 5. 看房后的判断应对 * 4 3 2 5 跳单 1 最担心客户的事 最担心业主的事 迟到或不到 报底价 3 告诉同行 看房多，涨价 5 现场和业主谈价 现场表现过多喜欢或批评 业主和客户是熟人 4 看房人不能做主 中介费打折 2 客户跳单/同行套盘 中介费打折或不给 跳单(不认可中介费) 业主自住、张贴电话 1 最担心客户的事 最担心业主的事 4 3 2 5 新盘上市 1 邀约话术 愿意看房的理由 附加值高（送阁楼、新装修、电器） 7 时间压力（手慢无） 6 业主信赖我们（独家、有钥匙） 5 新品上市、稀缺品上市 3 和我打交道很愉快 6 适宜投资（升值潜力、投资成本） 4 热点楼盘(学区、地铁、中心位置） 2 价格有优势（性价比、总价低） 1 邀约话术 愿意看房的理由 不跳单 客户 不报底价 业主 4 3 2 5 1 话术 话术 带钱看房（紧张氛围） 卖房原因 6 确认价格及还价策略 看房方式、时间和具体地址 5 购买力、付款方式 对客户报价与还价配合 3 谁是决策人 确认费用（中介费、税费） 4 购买动机 确认价格（理性的价格要求） 2 确认费用（中介费、税费） 产权清晰（房本、产权人、贷款） 1 客户 业主 氛围营造 3 时间、见面地点、鞋套、名片 2 看房确认书（详细、真实） 1 看房前准备 房间里 4 3 2 5 1 送客户离开 路上 看房时间不宜过长 冷静而坚决地拒绝双方交换电话 跟紧人少一方 简单介绍房子优缺点 观察客户的行为表现 介绍双方认识（欣赏） 房间里 回到房间和业主回报 客户的反映 选择优势路线 4 带客户回店逼定 客户的看房经历 3 偶遇其他客户看房 片区优势及楼盘的价格状况 2 送客留守防止跳单 简要谈业主的情况 5 询问客户看房后的意向 拉家常（心的距离） 1 送客户离开 路上 4 3 2 5 1 应对方法 如何判断客户意向程度 意向不强，多跟进，了解原因 表示不错或不表态，说回去商量 7 先签定一方再三方面谈 想约业主面谈价格、调毛病 6 可带回店内，给出专业支持 建立信任，尝试逼定 了解物业管理状况、生活配套、邻居情况、停车位、到工作单位的交通 5 可以逼定（交换条件成交） 要求交房时间、附送物品 4 请回店内算费用并营造氛围 了解相关费用、月供、首付及手续 3 不给二看，或安排一个紧张的二看 要求安排二看 2 讲故事强调业主和我们的关系 不要捡了芝麻丢西瓜 长时间停留、有跳单意向 8 出价者抓紧逼定，了解不出价原因 客户不出价、让你谈价 1 应对方法 如何判断客户意向程度 * * *