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科学经营 实现寿险人生 温习：专业化推销流程 沟通几个话题 赶不上节拍,拿不上方案 越干越累,出不去门 害怕接主管经理的电话 “流星” …… 原因：客户枯竭 只有走不出去的业务员，没有无客户的业务员 目标客户的来源 缘故 3个月内的新员 3个月后的员工 亲 疏 未签单 签单 转介绍 客户来源 一、已成交老客户----加保\转介 二、未成交客户----已拜访过未签单的客户 ----列入计划,未拜访过的准客户 一、已成交客户----加保\转介 一个现实:在保险业发达的地方投保率会超过200%,那里的业务员客户从哪里来 ？ 一、已成交客户----加保\转介 另一个现实:在我们队伍中有很多业务伙伴认为客户签下一单来就行了,没有客户回访、没有售后服务、没有加保转介；甚至还有人害怕见老客户、、、 开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户 （猴子拜棒子） 调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户 老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！ 二、未成交客户-----已拜访过未签单的客户  加大促成力度，一次促成不行，留下相关资料，下次再次促成； 短信等 三、未成交客户----暂时没有意向的客户 1、转介绍 2、增员 3、影响力中心 千万不要置之不理，丢弃一边，变脸 服务要更加到位 产品 市场 客户 企业经营的恒等式 递送市调表 发放单页 整理客户资料 促成、转介绍 建议书 客户管理 产品 在熟练掌握客户管理的基础上，固化从市调表、建议书到促成、转介绍的推销流程。 生活给我们的启示 种西红柿需要1个月 泡豆芽只需7天 种苹果需要1年 栽樱桃需要3年 我们的客户什么类型的人都有，业务员的责任就是让我们的客户颗粒归仓 客户拒绝我们的原因 信任 风险意识强 投资意识强 不信任 无风险意识 无投资意识 只要符合一条，就成交 哪个都不符合，不成交 我们的客户从同业公司业务员买保单 同业公司的客户从我们这里购买保单 同一个客户，我们签不下保单，却从别人那里签单 同一个客户今天不买保单，几个月，几年之后主动要买保单 身边实例 其实所有的客户都会买保险，唯一不同的是：他什么时候买，从哪家公司买，从哪个业务员那里买 现场实做 财富宝典 客户档案 工作日志 筛选 已成交整理 转介绍 市调表，宣传单页 未成交 转介绍 也要建立档案 明确客户的五大资产；利用工具掌握客户管理的方法 客户管理流程解析 财富宝典 客户档案 工作日志 已成交客户计入客户档案，定期进行客户回访，售后服务（节日祝福，生日祝福，理赔服务等等），加保转介绍。 已成交客户名单现场实做 85%的客户来源于老客户加保和转介绍 客户来源 客户来源 财富宝典 客户档案 工作日志 将易沟通、接近、意识好、 经济好、责任强的未成交客户计入工作日志，作为近期首先要重点经营的客户，进行拜访 未成交客户名单现场实做