连锁经营管理概论(第二版) 教学课件 作者 赵越春 韦森 3第三章.pptVIP

第三章连锁店铺的开发与管理 本章主要内容： 第一节 直营店的开发 第二节 加盟店的拓展 第三节 连锁店铺管理 第一节 店铺的选址与开发 一、商圈分析 二、店铺的选址 一、商圈分析 1．商圈的概念 商圈，又称为商业圈或者是商势圈，是指零售店铺以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简而言之就是指该商店吸引消费者的地理区域。 商圈由核心商圈、次级商圈和边缘商圈构成。 2．商圈分析的意义 （1）商圈分析是连锁企业成功的必要条件。一旦商圈确定以后就可相应地得到消费者的人口和社会经济特征，然后提供相应的产品和服务。 （2）可以确定促销活动范围。一旦商圈确定后，可以根据商圈大小选择传媒。 （3）对于在一定区域内已有分店的连锁企业而言，可以确定新店是否会与老店竞争。 （4）可以确定在一定地理区域内开出分店的数目。 （5）可以充分反映商店地理位置上的缺点。如，距居民区太远，交通不便等。 （6）掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况； （7）在此基础上进行经济效益的预测，如计划开超市，根据周边居民的人口规模，收入水平和竞争对手情况等指标，就可以基本计算出该店可能达到的营业额。 3. 商圈的设定 4．商圈确定方法 （1）单纯划分法 1）设计调查问卷 2）制作商圈地图 3）计算商圈内的住户数 4）计算销售额  （2）经验法 ① 业态不同，商圈范围不同 ② 超市所处位置不同，商圈范围不同 ③ 超市规模不同，商圈范围不同 ④ 顾客购物出行方式不同，商圈范围不同 ⑤ 顾客购物频率不同，商圈范围不同 （3）利用数学方法确定商圈 ①雷利法则 ②哈夫法则 5．商圈调查的基本流程 （1）宏观上要对各种权威性的统计数字与资料进行分析。把握人口分布、生活行动圈、中心地区功能分布等总体情况，根据自己的开店政策选定自己的区域，重点考虑人口规模、地域的将来性和商业饱和度等。 （2）实施对特定区域的市场调查。包括立地环境调查、商业环境调查、市场特性调查、竞争店调查等。 （3）通过上述市场调查，筛选出具体的目标地点， （4）对具体的地址要进行详细调查，做出优劣、适合性的具体评价。如：土地房产的适用性、周围环境状况尤其是公共配套设施的状况、将来发展余地、基础配套设施状况等。 （5）根据土地房产的优劣顺序，对该房产的每个必要条件做出确认。经过对房产所有者、用途、面积的确认，经所有者的认可，制定开店计划书，经公司批准后，签订合同。 二、店铺的选址 1. 店铺选址的重要性 （1）店址选择是一项大的长期性投资，关系着企业的发展前途。 （2）店址是连锁店铺确定经营目标和制定经营策略的重要依据。 （3）店址选择是否得当，是影响连锁店铺经济效益的一个重要因素。  2．店铺选址评价参数 ①人口分布参数。 ②人员流量参数。 ③交通运输参数。 ④场地空间参数。 ⑤辐射范围参数。 ⑥产权归属参数。 ⑦识别特征参数。 3. 店址选择的注意事项 （1）选址要有前瞻性 （2）注意铺位的性价比 （3）是否符合经营要求 （4）选择经营方向相辅相成的店铺作邻居。 4．店址选择的程序 （1）确认前提条件 （2）选择店铺所在的重心区域 （3）落实最佳结合点 （4）选定具体地点 第二节 加盟店的拓展 一、如何选择合适的加盟者 二、选择完善的连锁体系 三、加入连锁经营的具体程序 四、加盟合同 一、如何选择合适的加盟者 （一）合格加盟者的基本条件 1．加盟者自身条件 2．加盟店铺必备的基本条件 3．资金及营运状况 4．其他辅助条件 （二）寻找加盟者的方法 1．媒体招募 2．行业年会／行业展览会／企业讨论会 3．店面POP 4．展店人员等的口头招募 5．说明书 6．混合运用 二、选择完善的连锁体系 （一）连锁加盟体系的产品和服务内容 1．市场需求 2．产品差异性 3．竞争状况 4．产品或服务的品质 5．加盟店品牌知名度和声誉 6．产品价格 7．加盟体系的市场地位  （二）连锁加盟总部的营销计划 1．开店计划 2．促销活动计划 3．促销媒体的选择 4．新产品开发计划 5．市场调查或营销研究计划  （三）加盟店与总部关系 1.管理方式 2.经营理念 3.教育培训  （四）加盟总部经营绩效与现况 1．总部现状 2．总部性质   （五）开店条件 了解开店需准备多少资金，包括加盟金、权利金、保证金、交给总部的其他费用、设备费用、进货费用、广告费、人员费用、租金等，并了解加盟总部是否提供贷款等财务协助。 三、加入连锁经营的具体程序 （1）书面提出加盟申请。 （2）面谈调查。 （3）店址调查。 （4）签订加盟的书面合同。 （5）店铺装修。 （6）教育培训。 （7）开店准备。 （8）特许连锁加盟店正式