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战略采购谈判技巧与成本削减 课程时间: 2012年5月11~12日（星期五~星期六） 培训地点：上 海 培训目标： “原辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？” “采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？” “采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！” “采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！” “采购谈判的议价技巧与策略是什么？” 。。。。。。 当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉；但是，客户定单变更甚至取消的情况经常发生，市场需求变化加剧使企业对采购管理工作应对变化的要求不断提高。同时，企业对采购成本降低的呼声又不断加大，采购管理工作难度越来越大。采购管理人员还不断遭受来自其他部门一些人员的指责：“一个花钱买东西的工作就真的那么难吗？”采购供应工作存在的症结问题在哪里？如何面对与处理？ 本课程从企业采购价格与成本分析到成本控制、避免、削减，再从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧，了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程结合被国际公认的采购理论，在分析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业的供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。 培训对象： 供应链管理、采购管理、物流管理、计划管理、库存控制等部门管理人员。 课程大纲： 第一天 9：00~17：00 第一讲 采购管理的演变与发展 案例 采购成本的构成分析 一．供方产品的价格与成本 供方产品价格分析： --供方产品价格常用的定价方法 供方产品的成本分析： --什么是采购的总购置成本？ --什么是采购的总拥有成本？ 什么是成本控制？ 什么是成本削减？ “价格避免”与“成本避免”的区别 案例分析 二．采购管理的演变与发展 采购成本降低的第一步 学员问题现场咨询 供应商交货延误的问题分析与相应对策 第二讲 基于战略与战术思想的采购谈判 ----采购成本控制的重要一步 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 一．谈判的步骤 二步法随时间\时机变化而交替进行 采购谈判的8项谋略 二．询价与议价技巧 供应商产品定价主要方法与采购成本计算 对供应商成本分析的方法与技巧 --供方产品价格及其成本分析的工具与方法（建立成本模型、电子分析表、多波次砍价的方法！） 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 有效询价的绝佳途径到底是什么？ 议价技巧 讨价还价的策略 案例 注意招标中的陷阱 如何利用上级的权限进行议价 性价比，怎么比？ 案例分析 谈判技巧细则 三．如何掌握卖方真实的销售心理 四.注重买卖双方的优劣势进行谈判 集中采购 降低采购成本的途径之一 面对单一供应商怎么办？ 案例1 案例2 案例3 案例4 案例5 面对有人指定的供应商怎么办？ 案例 给到我们采购人员的警示 五．合同谈判 合同谈判的四大要素 什么是合同管理的三步骤与四要点？ 案例分析 与供方发生合作纠纷时如何谈判？ 双赢与多赢的误区 --战略采购的真谛 案例 关于合同问题的案例分析、讨论、演示与点评 第二天 9：00~17：00 第三讲 采购技术与成本 案例 采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？ 一．采购计划与采购成本 采购计划如何做? 二．采购策略应用 案例 采购成本控制，以供应链管理为思想基础 战略性降低采购成本的方法 三．电子商务与采购成本 第四讲 采购成本的削减与控制 一．订货点的控制技术 ----寻找库存控制与控制缺货的解决方案 订货方式 安全库存是什么东西？ 采购管理中的库存成本控制 案例 如何设定不同情况下的安全库存？ 案例 设备用备品备件如何做需求预测，如何采购？库存如何设定？ 案例 采购来的原辅材料价格波动如何应对？ 二．JIT采购怎么做？ JIT采购的7种基本方法 比VMI更合理的方法是什么？ 新产品新项目采购工作的烦恼：要么缺货，要么呆废料库存暴高，我们怎么办？ 案例分享 三．经济订货批量的计算 案例 实用计算方法 四．采购预算与付款计划执行 让采购工作变得轻松些 五．基于供应链管理思想的采购成本控制 油价在涨,公路又抓超载，采购中的运输成本如何控制? 六．采购成本降低技巧三十法 VA与VE的区别与应用环节 案例 第五