议价与磋商.pptVIP

谈判磋商 一、崩单的原因 二、谈判前的准备工作 三、约谈判 四、谈判磋商 引发崩丹的原因 从你第一次接触客户起，爆单就紧随左右，大多数成交 都历经曲折，这也是房地产经纪的性质所决定的，常见 的爆单原因有： 1、经纪人遗失了准客户的联系方式 2、买方下购房意向金到签买卖合同拖延时间太长 3、房主坐地涨价 4、没有建立充分的信任感，买卖双方对流程不认同 5、经纪人议价技巧欠缺,难以协调价格分歧 6、未严格按照操作流程操作,导致退单 7、同行破坏飞单 谈判前准备工作 切忌为了急于成单，在没有深入了解买卖双方的 情况下，随意约双方面谈，此时谈判难度较大， 也可能因拔苗助长使本可达成的单子提前夭折。 谈判前准备工作 1、对房屋的深入了解 如：区域配套、环境状况、房屋的优、劣势、产权状况、相关税费、 装修情况、配套设施等 2、对卖方客户的了解 是否急于卖房、家中谁作主、期望的售价、对权证、钱款交接的流 程有无事前交待 3、对买方客户的了解 决策人、参谋者、是什么打动了他，购买价格承受上限、钱款充裕 否、是否贷款，出具资料有无困难 谈判前准备工作 邀请买卖双方来店谈判的时机 谈判关键点、特别是价格上差距不大时； 取得买方购房意向书和定金，并已和卖方初步达成一致时； 买、卖双方流露见面意向； 紧急情况下也可放手一搏； 房源紧俏，有被其它中介转化的危险； 客户已有渠道外的意向房源且在考虑之中 谈判前准备工作 邀请买卖双方须交待的事项 卖 方 产权人本人到场（夫妻双方） 携产权证、土地证、身份证原件 携中介费 买 方 携身份证原件 携定金、中介费 谈判前准备工作 买、卖双方到店时间的把握 如有必要，可先将买、卖双方分别提前一天请到店内来提前做一些面对 面的沟通，讲解一下房产交易的细节流程或三方合同中可能存在谈判障 碍的部分，尽量避免在正式谈判和签署合同时为一些小的细节纠缠不 清，增加谈判难度或是延迟合同签署时间 谈判前准备工作 卖方较难把握时，可提前半小时邀请卖方到店，事先查验两证情况，核实产权人是否到位，就谈判中可能遇到问题提前单方面磋商（价格、流程等），以便我们在三方谈判过程环节把握主动并拿出建设性意见; 买方较依赖中介方的，亦可邀请其先行到店，就交易流程提前与其沟通，强调我们的交易流程对其资金的安全保障，引导其积极配合、维护交易流程，为签单做好铺垫。 谈判启动 谈判前准备工作 * * *