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立项准备 项目尽职调查表 初步接触 第一电话接触人 单位： 姓名： 性别： 年龄： 职务： DISC： 背景： 对我方的了解程度： 第一商务接触人 单位： 姓名： 性别： 年龄： 职务： DISC： 背景： 对我方的了解程度： 第一次现场信息 业主单位： 项目接洽人基本信息： 咨询公司： 项目接洽人基本信息： 全面接触采购小组成员 采购小组组织框架图 线人 单位： 姓名： 性别： 年龄： 职务： DISC： 背景： 对我方的了解程度： 教练 单位： 姓名： 性别： 年龄： 职务： DISC： 背景： 对我方的了解程度： 外部力量 当地关于本项目的新闻 集团公司领导 招标公司 政府部门 设计院等关联单位 关键人确定 关键人基本信息 技术突破—领导参与 取得关键人信任 定规则 定对手 安排参观等事项 资格预审 标书制作 参与投标 中标后谈判 * * 一般性客户采购流程分析 产生需求 方案设计 制定标准 采购决策 采购实施 ?发现需求 ?对项目可行性进行分 析和论证 ?成立项目领导小组 ?明确内部分工 ?拨付专项资金 ?发现项目线索 ?对项目进行评估、 立项 ?成立项目小组开始 跟踪项目 ?搜集信息，对项目方 案进行初步设计 ?对初步设计方案进行 评审 ?初步明确采购流程 ?了解客户采购组织和 采购流程 ?寻找教练和关键决策 人 ?了解客户需求 ?确定方案和技术标准 ?确定供应商标准 ?明确采购规则和采购 流程 ?供应商入围评审 ?与客户方关键决策人 建立信任和个人关系 ?展示公司实力与价值 ?展示技术方案并获得 客户认同 ?获得入围资格 ?发布招标公告 ?出售标书 ?现场开标 ?决标 ?购买标书 ?参加现场投标 ?成功中标或获得客户 方指定 ?与供应商谈判 ?与供应商签约 ?支付项目首款 ?与客户谈判 ?与客户签约 ?收到首付款，下达生 产计划 客 户 行 动 我方 行 动 项目立项 初步接触 技术与商务 突破 现场投标 合同签约与 执行 * *