业务员培训系列1.ppt

* * * * * * 一般陈述: 我有个建议可以给你带来利润. 优化陈述: 我有一个能将你的销量提高一倍的建议 一般陈述: 我有一个建议能够降低你的库存并避免脱销 优化陈述: 我相信我已经制订了一套方案来帮助您减少约8,000元在库存方面的投资, 同时它还将每周为额外您创造3000元的利润. * * * * * * * * * 选择三个学员（ABC)， 并使用A1大张白纸: 请C离开教室 请A参照没线的图形描述,请B在白纸上根据描述画出图形； 然后请回C， 由A参照有线的图形描述，请C在白纸上根据描述画出图形. * * SECTION 1: 重点零售客户管理课程概述 KAM Training Objective Brief Introduction of Training Topics What is Key Account Management The Roles and Responsibilities of Strategic Account Management The Four Types of Customer Relationship SECTION 2: 了解零售商 Part A - Retailing Fundamentals Part B - Understand Merchandising Part C - Understand Store Operation Part D - Understand Retail Finance SECTION 3: 重点零售客户介绍 Part A - Supercenter - Wal-Mart Supercenter Part B - Hypermarket - Carrefour SECTION 4: 重点零售客户管理 Part A - Account Planning Part B - Implementing the Account Plan SECTION 5: 零售客户谈判技巧 * * 获得信息：“这台HP掌上电脑多少钱？” “5200元” 验证信息：“这5200元是包括PDA和他的附件吗？” “只包括PDA，不含附件” 传达信息：“太贵了，我得考虑一下” * * * * * * * * * 价值性判断就是对某个事物， 问题或观点进行肯定或否定的判断。 影响沟通开放性的价值性判断主要表现在 在沟通过程中过早的给出价值性判断 在没有确认对方的态度之前使用明显带有褒义或贬义的词语、表达方式 “甲经销商在以低于市场价10％的价格倾销手机” 价值性判断： “不可能！甲一向都遵守制度！” 非价值性判断： “你是怎么知道的？为什么？” 酒巴里有两位男士在喝酒， 其中一位指着附近的一名女士对另外一位说： “看到那边的那位女士了吗？打扮的简直象个吊死鬼， 真不知道她的老公是不是瞎了眼，竟然娶到这样的货色！” “但是我知道他的丈夫是个有名的拳击手！” “对不起， 我不知道你认识他们。” “不用客气，我知道你等一会就会认识他们了。” “为什麽？” “因为我就是她丈夫！” * 典型的“推销”思路 僵硬的立场的原因 没有真正理解自己的沟通目的 没有预先做好销售工具和心理准备 不愿意深入了解对方的需要和需求 夫妻两个吵架， 相互不理。 这时候他们看到有两匹马正在拉着一车货物上坡， 丈夫颇有感触， 想借此机会缓解两人的关系，于是指着那两匹马说： “亲爱的， 你看， 如果我们能够象那两匹马一样不是吵架， 而是齐心协力，我们一定能更多的感受生活的美好。” “不可能！” “为什麽？” “因为那两个中间有一个是驴子！” * 没有明确的目的就不可能有确定的结果 不明确的目的的原因 没有真正理解自己的沟通目的 沟通技巧存在问题，不知道如何将问题陈述清楚 心理素质不过硬， 被客户牵着鼻子走 * 沟通需要时间 时间压力的常见表现 客户很忙， 无法静下来和我们沟通； 在沟通过程中不断有人、电话打扰； 客户在下一段有重要的安排 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * SECTION 1: 重点零售客户管理课程概述 KAM Training Objective Brief Introduction of Training Topics What is Key Account Management The Roles and Responsibilities of Strategic Account Management The Four Types of Customer Relationship SECTION 2: 了