20110402 领导力3：说服.ppt

领导力:寻找与影响团队成员 第六节 说服力：沟通的艺术 一、说服力的涵义 所谓说服，就是指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段（媒介），直接作用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人类行为的一个目的性很强的活动过程。 所谓说服力， 是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。 二、说服策略 1.攻心策略——操控情绪 　　A.激发潜意识欲望 　　B.直接引导行动 2.控脑策略——操纵价值观、规则、信念 　　A. 给出合理的逻辑推理 　　B.恰当的诡辩——解除批判与抗拒 3.重复策略 　　A. 重复 　　B. 重复 　　C.再重复 1.攻心策略美国心理学家的战前动员 第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。 他表示：他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。 这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲： 思考：如果你是这位心理学家，你会怎么讲？ 心理学家的演讲 “亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。” 青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。 “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。 心理学家的演讲 “但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。” 心理学家的技巧 听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。 就这样，心理学家的一席话，攻下了青年们的心理弱点，让他们成功地被说服。 实际上，这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般，他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步引入预先布下的网路中，最后巧妙地操纵对方情感，使其轻易就范。 攻心策略 如果你在说服别人的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对方而占得上风，那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反。 这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，才不会让对方发现你的意图。 一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物，因此还没有正式审理就显得错综复杂。 2.控脑策略周恩来的谈判方法 以链条式让步求稳妥，以一次性让步显真诚 链条式让步，也叫渐进式让步，其心理机制是“取乎上，得乎其中”，即先把要价尽量开得高一些，然后根据谈判对手的反应逐渐让步，直到双方达到一个“平衡点”为止。这种方式具有很强的试探性和回旋余地，在外部环境比较复杂险恶，或者对外界信息掌握得不够充分的情况下，采取这种方式可以避免自我“套牢”和无法挽回的损失，因而比较稳妥和有分寸感。 链条式让步是一种通常的办法，使用久了，让谈判者感到厌倦，因为所有的谈判者在让步时都像切香肠一样，把他们的让步切成小片，切得越薄越好，而每作一点点让步，拖的时间越长越好。这种办法给人以“虚假”的印象。由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就很容易使谈判者走火，超出慎重的界线。 周恩来PK基辛格 周恩来宴请基辛格 在中美两国实现关系正常化的谈判中，周恩来不再使用链条式让步，而是采用一次性让步的方式。他与基辛格谈判的策略是：尽可能确