导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目七.ppt

项目七 超越自我——导购人员发展规划 项目导读： 本项目主要学习和训练导购人员发展的规划，在工作中通过自身的努力，充分创造出所在岗位价值，以“导购人员发展的规划”为主线，先对其进行总体认识和学习，然后对其中的各个环节的操作技能进行单独学习和训练，最后进行综合训练。 导购虽然处在营销一线最基层岗位上，导购员进行职业规划需要进行准确职业定位，不要把工作当成只是打工挣点钱过生活的手段，而是要把导购工作当作自己的事业来做，把它当成是实现自己价值的舞台来奋斗与追求，这样才能快速提高能力，在枯燥的导购工作中长时间保持激情。 项目七 超越自我——导购人员发展规划 任务一 职业定位 小张2008年7月毕业于某大学机电专业，在校期间曾担任学生会干部，参与组织过各种活动，英语口语流利，对计算机软件和系统有一定的钻研。毕业后在某集团担任机械设计工程师，工作相对稳定，但机械设计工作的性质、发展前途与其价值观以及兴趣特长等存在较大的差异。小张评价自己的工作是“虽然能把大学里面学到的知识运用到工作中，但感觉自己最擅长的英语口语和计算机方面的知识并没有得到发挥。现在的工作枯燥而忙碌，工资待遇也并不理想”。他当前最大的困扰是：我适合做什么工作？怎样才能让自己热爱工作？怎么做才能得到更好的发展？我的职业定位究竟是什么？ 通过分析，小张的学习、组织协调、沟通和社会活动等方面的能力非常强，自我成就动机强烈，对自己有极高的要求和期望，这是他非常重要的核心竞争优势。目前除与工作中各类人员打交道外，几乎很少有与外界接触的机会，这无疑在很大程度上限制了他的潜质。基于对小张的职业性格、兴趣、能力的分析，职业规划师和他共同探讨出最适合的职业路线为：技术+管理/咨询/ 培训 ，前期主要是技术知识和经验的积累，后期再向管理、咨询、培训方向发展。适合的职业范畴是某行业专业的咨询顾问或讲师，如机电行业的研究员、行业咨询顾问，也可以在企业中担任培训讲师。但实现这些中长期发展目标的前提是，他需要精通特定行业中某项职能领域的知识、业务流程和管理模式。 （３）沟通的桥梁 ：导购员是在充分了解自己所销售产品特性和价值的基础上，适时地为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。 （４）服务大使 ：导购员是在充分了解自己所销售产品特性和价值的基础上，适时地为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。 （５）咨询顾问 ：导购员应根据顾客的特点和实际情况，向其推荐最适合的商品以满足顾客的需求和期望。 这则寓言给我们的启示是选择决定未来。什么样的选择决定就会带来什么样的结果。你今天的状况是你昨天选择的结果，你未来的状况取决于你现在所做的选择。所以，无论过去、现在在我们身上发生了什么样的事情，都不要抱怨，因为这曾是你自己所做出的选择。 为什么要寻求个人发展？这是因为，通过不断的个人发展，可以带来财务自由，能够提供更多的自由选择，实现对家庭和社会的责任，实现自我价值。 一般地，在导购销售服务事业中，有如下的职业和职位的发展方向，如下图： 项目七 超越自我——导购人员发展规划 “销售之神”原一平是日本保险业的旗帜性人物，他创立了全日本人寿保险营销员协会并担任会长。原一平曾说：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责。每天努力地工作，以让今天的我比昨天的我更进步、更充实，这是自己人生的责任中最紧要的事。”简而言之，他要求自己每天都要有进步，哪怕只是进步一点点。 怎样才能做到每天都进步呢？原一平的方式是举办“批评会”，也就是找人来为自己“挑刺”。连续举办6年的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需求，他渴望更具体、更深入、更广泛的批评。 有一天，原一平灵机一动，他花钱请征信所的人调查自己的缺点。调查项目主要包括对原一平的评价、信用、对保险的观感、明治保险公司的声誉。在征信所收回的调查资料中，有人批评、有人赞美。原一平要的是怎样改进，只有指责和批评才会督促他更上一层楼。 每天进步一点点，原一平是这样想，也是这样做的。在原一平50多年的保险销售生涯中，指责和批评的意见已渐渐减少，最后几乎没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成为了日本的亿万富翁。 　　　 要想成为优秀的导购员，必须善用时间，做好时间管理，自我检讨每年、每季、每月、每周甚至每天的工作，从而发现问题并及时解决，同时也要进行有效的心理调整，这是适应环境、增强生存能力的重要一环，这样才能保证工作的顺利完成。 　1、对导购工作的认识 （１）导购工作缺乏有针对性的计划，仅依靠感觉去