导购实务 教学课件 作者 王艳霞 项目五.ppt

项目五  促成交易——提高成交率 项目导读：本项目以交易流程为主线，主要学习和训练导购员在处理异议后，如何使顾客作出最后的购买决定，捕捉成交信号，抓住最佳时机促成交易，并巧用附加推销提高成交率。通 过学习本项目，可以掌握以下知识和技能： 激发顾客购买欲望的方法； 成交信号的应对技巧； 成交方法的运用技巧； 附加推销的技巧。 （2）假定成交法 假定成交法又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受推销建议，同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。 ●优点：节省推销时间，效率高。 ●局限性：以销售人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择。在使用这种方法时，要注意下列几点： 1）应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙。 2）应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时，销售人员要善于分析顾客。一般地说，依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的顾客，则不应使用这种方法。 （3）选择成交法 选择成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择的一种成交方法。顾客不仅是在买与不买之间选择，而且在商品不同的数量，规格，颜色，包装，样式，交货日期等方面做出选择，使顾客无论做出何种选择，导致的结局都是成交。 ●优点：既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。 ●注意下列几点： 1）应正确地分析和确定顾客的真正需要，提出适当的选择方案。 2）选择方案不宜过多，否则反而会使顾客不定主意。 导购员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？” 顾客：“嗯，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。” 导购员：“不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 顾客：“既然要买，就越快越好吧！” 经过这样一番话，顾客等于说要买了，这样很快就达成了交易。 这就是选择成交法。事实上，如果顾客给你上述答复，的确就表示他已告诉你他要购买的商品了；如果他迟疑片刻后向你表示他尚未做最后的决定时，你也没有半点损失，仍然可以继续提出新的方式进行你的销售工作。 职场技巧： （4）小点成交法 又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。小点是指次要的、较小的成交问题。 ●购买者对重大的购买决策往往心理压力较大，较为慎重，担心有风险而造成重大损失，导致难以决断，特别是成交金额较大的交易。而顾客在进行较小的成交决策时，心理压力较小，会较为轻松地接受导购员的引荐，比起进行较大的交易决策要容易。 ●在销售过程中，先让准顾客作出对商品有关“小点”方面的决策，再就“大点”方面达成协议，从而促成交易实现。运用小点成交法应注意的几个问题： 1）应针对顾客的购买动机，选择管中窥适当的成交小点。 2）应避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题。 3）必须认真处理顾客的异议，不能故意回避顾客所提出的有关购买的重大问题。 （5）从众成交法 从众成交法是指销售人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买商品的一种成交方法 。 ●主要适合于销售比较时尚的商品，并且要求顾客具有从众心理。 　 ●在具体应用这一方法时应注意以下问题： 1）销售人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。 2）销售人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。 3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 例如：导购员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”　 （6）小狗成交法 又称试用促成法，是销售人员请求顾客试用少量包装的商品，如请求顾客购买远比正常包装要小得多的数量，先行试用，以减少风险，如果顾客试用后对商品感到满意的话，以后就会更多量的购买。 运用时应注意以下几点： 1）销售人员应相信顾客，允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任； 2）在顾客试用期间，应帮助顾客总结使用心得，指导顾客科学合理地使用产品； 3）顾客有疑虑的时候，随时帮他解决。 项目五 促成交易——提高成交率 任务四 巧用附加推销 小故事 一个小伙子应聘营销员。老板看他机灵，决定让他先干一天再说。下班时老板问做了几单买卖。“一单。”年轻人回答。“只有一单？”老板比较恼火，“有没搞错，别的销售员