狼性店面营销之实战技能训练营.docVIP

《狼性店面营销实战技巧训练》 主讲人：闫治民 您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、导购自信心不强，心态不端正 2、导购的异动性太强，总是新人 3、导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差 4、导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客 5、导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端管理和导购能力全面提升。 培训目标 学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则 打造狼性团队，提升狼性执行力 树立导购正确的心态和树立观念 提升导购的服务意识和技巧 提升导购的实战导购技巧 培训对象 终端店员长、导购 培训时间 2天，每天不少于6课小时 课程特色 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 闫老师的课程最大特点是“三多”：案例多、讨论多、模拟多，通过案例式讲解，讨论式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升； 闫老师先后为九阳电器、苏泊尔电器、晚安家居、斯可馨沙发、大自然家具、欧圣地板、圣象地板、美的电器、超人电器、合生元等知名品牌做过导购的系统课程，有丰富的实战经验，从而保障课程效果达到“三实”：实用（学了就能用）、实战（用了就顺手）、实效（用了就见效）。 课程大纲 第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则 一、认识羊性与狼性 故事：羊为何被狼吃掉 视频：重新认识狼， 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？ 狼性营销的三大误区 为达目标誓不罢休 案例：推销家庭用品的女孩 为达目的不择手段 案例：某卖场的暴力营销 游戏规则冷酷无情 案例：某公司的早会与晨会 我们应该学习的真正狼性三大核心 最具爱心 最具韧性 最具成就 讨论：不孝有三，无后为大，还是不孝有三，无就为大？ 二、改变从心态开始 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图 游戏：插手 故事：将军与勤务兵 眼睛图原理：心态、行为、成果 故事：三个建筑工人 视频：鹰的重生 三、找回狼性自信 狼为何如此有激情 猫照镜子：找到自信 冰山原理：发现自己的无限潜能 故事：坐着一箱金子的乞丐 心灵冥想：巴厘岛旅行 四、狼性赢者心态，主动出击 游戏：谁要我的钱 游戏：抢椅子 视频：狼性赢者心态 狼性赢者心态六大表现 五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力 信任与不信任 风中劲草游戏 同起同落 第二章 导购员正确职业定位 一、明白我是谁？ 二、导购营销能力决定营销结果 消费者品牌忠诚度的游离性 消费者消费的盲从性 消费者需要提供购买信息 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素 导购的营销能力决定成败 案例分析：某家具品牌通过强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长 案例分析：某卖场导购的超级销售 三、导购职业定位 打工仔（妹）？ 推销员？ 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！ 四、导购应具备的职业观念 您在为谁而工作？ 树立正确的职业观念 3、心中常存责任感 案例：比尔盖茨成功的秘密 五、导购职责与素质要求 1、导购工作5项基本原则 2、导购员5大职责 3、导购最需要的3项素质 4、体现优秀导购素质的5S原则 5、从职能上成为7大员 第三章 导购实战营销技巧 一、营销的本质与核心 1、营销的本质是培育顾客忠诚 讨论：店面的最重要作用是销售产品吗？ 2、营销的核心是研究顾客购买 讨论：我们卖的不应是卖点，而应是买点 3、导购不要销售产品给顾客，而要帮助顾客购买产品 视频：王刚卖画给我们的启示 4、销售产品不如销售感觉，顾客购买的不是产品而是感觉 案例：宜家的成功给我们的启示 一、导购的规范礼仪 1、导购的形象礼仪 非职业化的形象 职业化形象标准 案例：如此的导购形象 讨论：导购头发长短与销售业绩有无关系 2、导购的语言礼仪 语速 语调 案例：某卖场导购语言礼仪的威力 讨论：没有购买意愿的顾客在离店时，我们应该以什么样的态度和语言对待 3、导购的肢体礼仪 手势 体势 微笑 眼神 案例：眼神泄露出秘密 情景模拟：现场销售中的肢体礼仪展示 练习：不同的肢体语言表达的信息 视频：小女孩的眼神威力 二、导购工作规范流程 进店及售前准备6步走 导购程序4步曲 忙碌时的待客法 空闲时的工作 交接班标准 营业结束——整理、清洁、下班 三、导购顾客服务与沟通技巧 什么是服务？ 优秀服务能给顾客带来什么价值 顾客进店为何主动相迎 如何主动相迎顾客 相迎时应避免讲的话 案例：某导购的一句语造成的后果 主动相迎时不应该做的事 案例：某导购在相迎顾客时做的事 目标顾客的判别与选择 目标顾客