红海赢销09.4,9简下午.pptVIP

顾客潮：在终端顾客流量最集中的时段。顾客潮是促销的黄金时间点。 同一天的不同时间，客流量不一样 人气：促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。 寻找焦点： 传递卖点 把握售点 “白沙写字 ” 引发好奇心 吸引注意力 “不仅字写得好，相声说得更好 ” 抖包袱 包袱就是卖点 好包袱抖到一半，不抖了 我现在还饿着肚子呢 营造人气— 集客工具 插自己一刀 寻找焦点 在冷落的市面上引起行人的注意 吸引人围观，聚集人气（咨询量） 1980’年代卖狗皮膏药的例子 取下刀，用膏药治 伤口（传递卖点） 让潜在消费者产生兴趣； 诱惑和刺激购买欲望 将潜在消费者转化购买者（销售量） 1980’年代卖狗皮膏药的例子 预热：一场好的促销，离不开提前的预热，尤其在终端促销 过分同质化的今天，预热是否成功决定了促销效果的好坏。 预热包括借势、造势和突破 借势 毛泽东是如何借势的？----借人家的码头打仗， 小结：借人家的码头打仗，多么形象的比喻！可以说，毛泽东正是借着人间的码头，打出了长征路上的转机，打出了中国革命的新局面，不过，这里的关键还是毛泽东的智慧，没有了这个，既借不到码头，更打不了胜仗。 借势— 借超级女声之势 借各大卖场的人气 造势： 兵家讲究“谋势”集中优势兵力，形成相对优势、气势对于促销现场至关重要。 让消费者自觉自愿的购买 造势— 常规造势：POP—永不下岗的推销员 pop张贴原则: 看得见，摸得着 强制性---不看都不行 诱导性---看了就想买 规模性---以多取胜 频率型---高覆盖，高张贴 布置终端，就是布置战场。千篇一律的终端工具只会使你的信息看起来与其它人完全一样。要想解决终端竞争，我们必须拥有与众不同的，专属于自己的终端武器，从而创造不平等竞争环境。 专卖店 终端效果 产品陈列——让产品自己卖自己 卫浴明星座：突出主推产品，让其在卖场的海洋中脱颖而出，为其创造“不平等”的竞争环境。 主推产品pop 红丝绸 丝网印字 给消费者关注和购买产品一个强烈的理由,摆脱被淹没在浩如烟海的竞争产品中的悲惨命运！ 音乐导入---让顾客在温馨的氛围中流连忘返 跟毛主席学造势—— 天上不会掉馅饼，造势要敢于创造，先声夺人 三种造势的方法： 谋求有力的、可以依靠的“民势” 占据有利的“地势” 灵活的运用攻防手段，保存自己、消灭敌人 突破—走出终端 无数事实证明，得到最多好处的成功者，永远都是那些占尽先机的人，要想在一个人人拿刀的战场占尽先机，最简单的方法就是抢在所有竞争队友之前先得到一把抢。 9…90米“远景”布置 目的：让所有途径卖场、进入卖场的顾客明确的知道“今天是鹰卫浴辉煌十五周年特惠狂抢节” 户外效果 户外效果 成功促销六要素 策划有亮点 准备须到位 预热要充分 执行最关键 检查不能省 总结要及时 红 海 赢 销—向毛主席学谋略与智慧 下午版 更多课程PPT及视频访问： 突破销售困境 模块1 模块2 样板市场:集中优势兵力打歼灭战 模块3 抢位策略:农村包围城市 ——中小企业的生存策略 ——屡试不爽的市场突破尖刀 造势营销:决胜终端的制胜武器 模块1 抢位策略:农村包围城市 ——中小企业的生存策略 “农村包围城市”是一种以生存为基础原则的，以改变竞争双方力量对比为手段的，积极寻找最适合自己的盈利增长点，避实击虚，避免消耗式竞争的“抢位策略”。 “抢位”不是颠覆原有市场格局，而是通过以自有品牌为主体重新设局，并非局面扩大，将“边缘”变为“中心”，逐渐侵入原有格局的边界，重新建立竞争格局。 商业战争中“农村”与“城市”并非地理意义上的，而且“边缘”与“中心”“弱”与“强”的辩证性对立。 抢位策略 1 2 3 案例：井冈山斗争 建立自己的品牌根据地，中小企业通过“农村包围城市”战略，选择强势企业的薄弱环节，实行“边缘突破”来改变竞争双方的局部战略力量对比，以此来获得相对竞争优势（叫花子不能与龙王爷比宝） 对于中小企业来说，只有先占领一个区域市场，将其他做成样板，取得局部的竞争优势，才能为以后的成功铺平道路。 边缘→中心，由点→线→面 边缘突破：营销空间的战略转移 “次级市场”包围“中心市场”，二三级市场是一个竞争并不充分的“次级市场”，是跨国公司、强势品牌拱手相让的一个中小企业创业的“乐土”——第三终端 中国县市级及农村人口有１１亿之多，占人口总数的９０％，其消费量占全中国总量的６９％ 二三级市场远没有一级市场规范，卖场的进场费用、返点、租金等都略低于一级市场 空间突破： 案例一：脑白金 案例二：娃哈哈 案例三：“征途” “边缘渠道”包抄“中心渠道” 策略革新： 案例：可采——药店 好记星——新华书店 针对消费者心智的空隙划分 在消费者的品牌认知中划分虚拟市场