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网点的经营策略与分享 课程目的 了解网点经营的概念 掌握不同网点经营的模式 明确网点经营不同阶段的策略 掌握如何进行标准化网点经营 汲取绩优客户经理经验 课程大纲 什么是网点经营 网点经营的方式 网点经营的策略 网点经营的三个阶段 标准化网点经营 绩优业务精英分享 什么是网点经营 通过客户经理对银行网点各层级人员的有效沟通、日常服务、培训辅导。达到该银行网点对公司、业务人员认可并持续举绩，建立销售稳定平台的业务经营活动。 初识银行网点 银行网点就是银行对外营业的场所，根据等级一般分为分行，支行、分理处、储蓄所和二十四小时自助银行等。 银行网点的重要性 每一个银行网点的的获得都是通过公司上下共同努力的结果，因此客户经理 视网点为自己的财富 视网点为自家的产业 视网点如自己的事业 课程大纲 什么是网点经营 网点经营的方式 网点经营的策略 网点经营的三个阶段 标准化网点经营 绩优业务精英分享 网点经营的方式 根据银行要求以及渠道的特点总体分为 课程大纲 什么是网点经营 网点经营的方式 网点经营的策略 网点经营的三个阶段 标准化网点经营 绩优业务精英分享 网点经营的策略 重点经营： 即客户经理大部分时间在网点协助销售银保产品的经营模式。 策略： 1、海量开口为先 2、销售与沟通并重 3、保险产品与银行产品同时协助销售 4、有意识培训辅导柜员销售 5、差异化经营树立个人品牌 网点经营的策略 巡点经营： 即客户经理不能直接销售，只能通过银行理财经理或柜面人员销售。 策略： 1、了解既往销售情况 2、寻找影响力中心 3、突破重点柜员以点带面 4、了解本网点同业情况知己知彼 5、有效利用、争取资源提供银行，增加服务附加值 网点经营的策略 混合经营： 即客户经理既有重点销售网点，同时还要服务其他网点。 策略： 1、与网点负责人确定重点经营时间安排 2、通过重点销售建立“根据地” 3、重点沟通影响力中心，扩大业绩份额 4、强化对“根据地”柜员培训辅导，搭建保费平台 5、加大其他网点沟通辅导，在原有的保费平台基础上 进一步拉升业绩。 课程大纲 什么是网点经营 网点经营的方式 网点经营的策略 网点经营的三个阶段 标准化网点经营 绩优业务精英分享 网点经营的三个阶段 第一阶段 破冰阶段 （进入网点1-2个月） 第二阶段 融入阶段（进入网点3-6个月） 第三阶段 稳固提升阶段（进入网点6个月以后） 网点经营的三个阶段 第一个阶段：破冰阶段 第一阶段的经营策略 1、着装很重要 2、学习很重要 3、突破很重要 第一阶段的经营策略 1、踩点很重要： 2、了解很重要： 3、首次沟通很重要： 网点经营的三个阶段 第一阶段 破冰阶段 （进入网点1-2个月） 第二阶段 融入阶段（进入网点3-6个月） 第三阶段 稳固提升阶段（进入网点6个月以后） 网点经营的三个阶段 第二个阶段：融入阶段 第二阶段的经营策略 1、沟通很重要 2、销售很重要 3、服务很重要 第二阶段的经营策略 1、培训很重要 2、激励很重要 3、落实很重要 网点经营的三个阶段 第一阶段 破冰阶段 （进入网点1-2个月） 第二阶段 融入阶段（进入网点3-6个月） 第三阶段 稳固提升阶段（进入网点6个月以后） 网点经营的三个阶段 第三个阶段：稳步提升阶段 第三阶段的经营策略 1、培训很重要 2、配合很重要 3、提升很重要 第三阶段的经营策略 1、攻心很重要： 2、资源很重要： 3、品牌很重要： 注意事项 1、切忌急功近利，只销售保险对银行产品不闻不问。 2、不卑不亢，沟通时的主导思想为：公司派我协助银行完 成保险销售任务，而不是求银行帮我完成销售保险任务。 3、对待同业人员，不诋毁，高姿态，切忌恶性竞争，杜绝发生冲突。 4、危机处理无论是否与本公司有关，应主动积极解决（患难见真情） 5、禁止介入银行内部矛盾、探听私生活、传播八卦消息。 课程大纲 什么是网点经营 网点经营的方式 网点经营的策略 网点经营的三个阶段 标准化网点经营 绩优业务精英分享 课程大纲 什么是网点经营 网点经营的方式 网点经营的策略 网点经营的三个阶段 标准化网点经营 绩优业务精英分享 绩优业务精英分享 * 总公司银行保险部 BANC－2010-01 省（市）分行 支 行 分理处（二级支行） 储蓄所（网点） 24小时自助银行 事在人为 没有经营不好的网点 只有不好的经营者 重点经营 巡点经营 混合经营 注意事项：根据银监会2010年