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寻找包装机械增长方式的通道 张加林 (北京市商业机械研究所) [摘要]本文通过分析当前我国包装机械企业的销售状况和存在的问题．提出了销量增长方式的几点摊¨意 见． (关键词]包装机械．销量增长方式 包装机械市场近些年来风声水起．包装工业的发展为包装机械的发展注入了新的动力．特别 是近年来制药行业的GMP认证，农产品深加工的不断扩大，以及乳品工业的发展和国家对三农问 题重视程度的不断提高，将进一步加大对农产品深加工机械，食品加工和包装机械的扶持力度。 猛然间使人们看到了包装机械市场的浩荡空间。 包装机械行业发展的形势前景广阔，但包装机械行业又是充分竞争的领域。随着市场形势 周期性波动．也会经历从高潮到低潮的不同阶段．并且表现得更典型、更剧烈。大部分企业近 两年的日子并不好过。一方面要承受原材料、特别是钢铁价格持续上涨带来的成本不断攀升的 压力。’另一方面又要品尝低价竞争带来的恶果。今天包装机械行业的发展也存在着很多不平衡， 基本可以用一句话来形容。就是高端失守，低端混战。 对于大多数的包装机械企业来说，你可以选择将就活着，市场不会饿死你．但要将企业做大 做强。在狼群共舞的局面中活得精彩，学问可就大了。而要保持企业良性可持续发展。锻造出核心 竞争力就显得弥足珍贵。面对一些企业研发能力低。规模化生产台阶难上．市场渠道不畅通等劣 势，销量增长的法宝何在? 销量增长追求价值增长 营销界有一句名言：“营销的真赫是用户产品将价格(价值)销售出去．而不是用价格将产 品销售出去．”这就表明，销售额的增长必须是追求价值增长而非简单的销量增长。增长同然重 要，但更熏要的是如何实现增长。 在短缺或相对短缺的市场环境下，市场份额就是利润，销量的增长就意味着企业价值的增长 和利润的增长，甚至销量的增长能够解决所有企业问题，即一好遮白丑。即使企业管理不善，销 售收入上升也会弥补企业的错误。在新的市场环境下，这种幸运已不复存在．销量的增妖和企业 的价值利润不在一对一地相关．所有企业共同追求市场份额的结果已经导致越来越多的无利润 区的形成，盲目地追求增长已使越来越多的企业处于微利、无利或亏损状态。 当前我们已经进入了一个科技和信息高速发展的时代，“快”已经成为时代的要求．快速反 应是企业在市场竞争中的法宝。市场风云变幻莫测，一个小小的突发性因素，都有可能造成市 场份额的重新分配，这对企业来说，既是危机也是机遇。因此，企业要具有快速反应的能力， 能快速合理调整经营思路，及时谋划应对之策。市场经济就是竞争经济，企业竞争中出现的跌宕 起伏也是正常的，关键是如何在高潮中不盲目乐观，在低谷中不惊慌失措，尽快适应市场．如今企 业间的竞争已由单纯的产品内在质量竞争转化为产品的内在质量、外观质量、技术水平、性能 和功能、品种、价格等多方面的竞争。这种竞争要求企业既要把握时机，又要使自己的产品适 应不断变化的市场需求。没有企业能够满足用户所有的需求。我们只能用有限的资源满足用户 多元化需求中的一样或者几样。必须要清楚我们能够做什么，更要清楚我们不能做什么。 一些企业一味地追求把产品卖出去，而对于如何为用户的战略发展和利润服务姗缺乏清晰 的概念和可行的规划。现代营销已经不是简单意义上的卖产品，而是要给客户以有价值的咨啕 意见，市场人员的基本功就是要熟悉自己的产品，对自己产品的性能、特点、参数达到了如指掌 的要求．尽力成为“专家型”的营销员。如何获得市场竞争优势，并利用竞争优势占据撮具价 值部分的市场份额，既是企业追求销量增长过程中必须优先解决的问题，也是企业销量增氏的核 心组成部分。销量的增长，舂接关系到企业战略突围的大事，销量增长从何而来?新产品开发与 推广应用、提升薄弱市场和开发新的行业市场无疑是企业要抓好的几个重要环节。 七大策略实现销量增长 一、营销通路结构优化 随着产品知名度的逐步提高和产品品牌的不断成熟，产品品种的多样化，面临的最大问题就 是业态多、渠道复杂。很大程度上影响产品的市场覆盖率、销售回款率及企业资金周转率。因 此营销通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化和横向多元化。 渠道是企业的生命线，也是企业销售增长的直接来源，操作得当就立竿见影，一着不甚则满 盘皆输。先决条件是企业对市场信息的把握和对用户信息的了解。 市场的核心是用户，企业必须加强客户管理，拓展客户和提高客户的忠诚度。从而把一次性 客户转化成长期客户